關(guān)于證券經(jīng)紀(jì)人制度創(chuàng)新的思考
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摘要：證券經(jīng)紀(jì)人制度是成熟證券市場中一項非常重要的交易制度。面對當(dāng)前全球證券市場發(fā)展前景，我們應(yīng)當(dāng)以國內(nèi)外成熟經(jīng)紀(jì)人制度為典范，尋求適合我國證券市場特點的經(jīng)紀(jì)人制度模式。分析國內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)人制度在實際運行中存在的各種問題，并提出相應(yīng)的解決策略，以便提高我國券商的市場競爭能力。
關(guān)鍵詞：證券經(jīng)紀(jì)人制度；制度模式；創(chuàng)新
2009年4月13日《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》正式施行，其中要求，證券經(jīng)紀(jì)人取得證券經(jīng)紀(jì)人證書方可執(zhí)業(yè)，標(biāo)志著我國證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)的正式形成。證監(jiān)會對證券經(jīng)紀(jì)人的定義是：接受證券公司的委托，代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動的證券公司外的自然人。建立并盡快規(guī)范和發(fā)展證券經(jīng)紀(jì)人制度，有利于我國證券市場發(fā)展，有助于廣大中小投資者盡快走向成熟。
一、國內(nèi)外證券經(jīng)紀(jì)人制度的主要模式
美國的證券市場在全球是相對較完善的市場，自實行傭金自由化后，美國證券交易商經(jīng)營模式分化為三種：基于FC經(jīng)紀(jì)人制度的美林模式、愛德華·瓊斯的IR模式和網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺模式。
FC模式中，F(xiàn)C主要基于研究咨詢支撐部門和TGA（Trusted Global Advisor）信息平臺，主要職責(zé)是市場營銷。該模式有兩大特點：一是基于強大的研究咨詢平臺；二是FC并不是字面上的理財顧問，而是具有濃厚的營銷色彩（一名新入公司的FC必須在兩年內(nèi)完成1 800萬美元的客戶管理資產(chǎn)和24份財務(wù)計劃書后，才能轉(zhuǎn)為正式的FC）。
愛德華·瓊斯的投資代表IR（Investment Representative）模式中，招聘了一個IR，就意味著確定了一個接近成功的營業(yè)網(wǎng)點，招聘過程其實就等于確定一個潛在市場的過程。在IR培訓(xùn)的后期，IR必須確定250個潛在客戶和實際“敲門”拜訪其中的125位。
網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺模式針對非現(xiàn)場交易而設(shè)計，如E-TRADE、嘉信等網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)公司采用的模式。該模式主要利用公司的各種資源，發(fā)揮其最大效用，但過分迷信于現(xiàn)代技術(shù)，無法建立核心競爭力。
考察國內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展，證券經(jīng)紀(jì)人制度主要存在穩(wěn)健金字塔型、完全外掛型、星系運轉(zhuǎn)型、全員市場型、網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺等模式。
在穩(wěn)健金字塔型模式中，證券公司借鑒了保險代理人制度，設(shè)置了金字塔式的營銷架構(gòu)，如平安證券營銷管理模式等。該模式下，證券經(jīng)紀(jì)人為證券公司正式員工，具有較強的歸屬感和對企業(yè)文化的認(rèn)同感；但依賴心理較為嚴(yán)重，長期形成的被動工作習(xí)慣和惰性思維將會影響營銷效果。
完全外掛型模式是一種比較全新的經(jīng)營方式，參照業(yè)務(wù)外包方式，鼓勵建立工作室，如富友證券的客戶承包制度。營業(yè)部和證券經(jīng)紀(jì)人是以合作伙伴的形式共存，此類模式充分發(fā)揮證券經(jīng)紀(jì)人主觀能動性，但需要營業(yè)部加強風(fēng)險控制，比較適合小型證券公司。
對于大型證券公司來說，星系運轉(zhuǎn)型模式比較適用，如廣發(fā)證券等。在某些行政區(qū)域，即同城存在5至6家營業(yè)部，設(shè)立區(qū)域銷售中心和服務(wù)中心，進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度，實行資源最優(yōu)配置，由此創(chuàng)造最大價值；但此模式受到行政性和人為因素的干擾等。
所謂全員市場型，即是將營業(yè)部區(qū)分為前臺和后臺，前臺的主要工作是銷售，后臺的工作是提供相關(guān)服務(wù)，如湘財證券的OIT模式（O－OUT：走出柜臺；I-IN：走進(jìn)投資者；T-TO：走向社會）。這種模式前后臺職責(zé)非常清晰，但該模式下后臺能否提供充足的服務(wù)有待于考驗；同時，前后臺涇渭分明，會導(dǎo)致外勤員工自認(rèn)為低人一等。本地的幾家券商營業(yè)部（紹興）大多采用此種模式。
二、 證券經(jīng)紀(jì)人制度存在的主要問題
（一）證券公司對證券經(jīng)紀(jì)人的管理較為松散
1.勞資關(guān)系不明確
目前，國內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)人和證券公司簽訂的協(xié)議主要有兩種形式，一種是和證券公司簽訂勞動合同，屬于證券公司的正式員工。另一種是和證券公司簽訂委托代理合同，接受證券公司的委托，代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動。
第一種形式穩(wěn)定性較強，不會因為業(yè)績的波動而頻繁跳槽。但這種形式的證券經(jīng)紀(jì)人所占比例很少，往往是公司內(nèi)部員工在原崗位上轉(zhuǎn)化而成，主要工作為發(fā)展客戶，有時兼任客戶的理財顧問，開展一定的投資咨詢業(yè)務(wù)，但不代理客戶進(jìn)行操作。作為正式員工，證券經(jīng)紀(jì)人的收入除基本工資外，還根據(jù)管理的客戶交易量提取一定比例的傭金。
而第二種則是和證券公司是委托代理關(guān)系，所占比例很大。它強調(diào)二者之間所建立的聘用關(guān)系只是兩個法律主體之間的合作關(guān)系，不支付固定工資，或支付一定的底薪，僅根據(jù)客戶交易量提取不固定的提成作為報酬。這使得證券經(jīng)紀(jì)人感到在公司沒有地位，更沒有歸屬感，造成了證券經(jīng)紀(jì)人流動性大的結(jié)果。證券經(jīng)紀(jì)人的流動導(dǎo)致客戶大量流失，給各券商營業(yè)部的經(jīng)營帶來了巨大的風(fēng)險。
而證券經(jīng)紀(jì)人是否以證券公司員工名義從事證券業(yè)務(wù)，證券公司其實很難有效控制。如果證券市場行情低迷，競爭激烈，證券經(jīng)紀(jì)人為了獲得客戶，大打傭金價格戰(zhàn)，導(dǎo)致市場上的經(jīng)紀(jì)人相互惡性競爭，甚至違規(guī)私自代理客戶或指導(dǎo)客戶進(jìn)行股票交易。而廣大投資者往往出于對證券公司的信任而放松了對證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行識別的警惕，甚至有的投資者根本就將證券經(jīng)紀(jì)人與證券公司畫上等號。因此，一旦客戶與證券經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生糾紛，幾乎所有的客戶都要求追究證券公司的責(zé)任。
2.缺乏對證券經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)
證券經(jīng)紀(jì)人供大于需，但高素質(zhì)經(jīng)紀(jì)人需求卻無法滿足。以本地券商為例，多數(shù)公司目前對所招聘證券經(jīng)紀(jì)人的要求大多處于“拉客戶”的傳統(tǒng)觀念之中，而忽略了為客戶服務(wù)這一關(guān)鍵問題。很多證券公司雖然有強大的研究機構(gòu)（如國泰君安證券研究所），但大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人整天奔波于開發(fā)客戶之中，無法對那些專業(yè)報告進(jìn)行研究。
券商在培訓(xùn)上存在的主要問題是：在營銷培訓(xùn)上下工夫多，在專業(yè)知識上下的工夫少；只注重初次上崗前的培訓(xùn)（以其通過證券經(jīng)紀(jì)人資格考試為目的），而在工作中的持續(xù)專業(yè)學(xué)習(xí)很少。
這就導(dǎo)致證券經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素質(zhì)普遍不高，有的為了拉客戶到別的營業(yè)部里“挖墻角”，甚至用惡語詆毀其他營業(yè)部。有的證券經(jīng)紀(jì)人缺乏與證券相關(guān)的專業(yè)知識，對上市公司報表、股票技術(shù)分析等知識知之甚少，有些甚至對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基本操作都不太了解，活動目標(biāo)是為券商爭奪客戶或獲取傭金，大大降低了證券投資咨詢的服務(wù)水平。
�。ǘ┈F(xiàn)有的證券經(jīng)紀(jì)人模式不利于證券行業(yè)的發(fā)展
在對本地券商調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，許多證券公司仍然處于傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營模式中，單純通過與證券經(jīng)紀(jì)人傭金分成招攬客戶的方式進(jìn)行營銷，不利于公司自身競爭力的提高，也不利于行業(yè)發(fā)展。
首先，證券經(jīng)紀(jì)人的客戶交易傭金成為維系證券公司與證券經(jīng)紀(jì)人聘用關(guān)系的紐帶。有的證券經(jīng)紀(jì)人為了個人利益，大肆推介或代客買入股票，或頻繁代客下單或慫恿客戶多跑短線，以增加傭金收入。還有一些經(jīng)紀(jì)人在代理客戶較多的情況下，憑借資金實力操縱市場， 成為市場的不穩(wěn)定因素。而這些現(xiàn)象在比較成熟的證券市場，都是被明文禁止的，因為不利于一個市場健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
其次，證券經(jīng)紀(jì)人帶來的客戶中往往包括部分親屬、朋友等�；谶@些特殊的關(guān)系，證券公司容易出現(xiàn)放松管理或疏漏，在不具備合法手續(xù)下，就允許證券經(jīng)紀(jì)人操作客戶證券賬戶和資金賬戶，嚴(yán)重時可能出現(xiàn)挪用和侵占客戶資金的犯罪問題。
�。ㄈ┤狈茖W(xué)合理的激勵與約束機制
現(xiàn)今在證券經(jīng)紀(jì)人制度中被廣泛采用的“底薪+提成”薪酬模式。由于券商付給經(jīng)紀(jì)人報酬是依據(jù)客戶交易量的大小，而與本人素質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量基本沒有關(guān)系，這使經(jīng)紀(jì)人盲目追求客戶的交易量，而沒有很好考慮服務(wù)質(zhì)量。而客戶交易量與行情好壞有很大的關(guān)系，所以這使經(jīng)紀(jì)人收入與行情好壞有直接關(guān)系。從某種程度上，使經(jīng)紀(jì)人行為有很強的短期性。券商缺乏對其長期激勵機制；注重個人激勵，缺乏團(tuán)隊激勵與個人激勵的結(jié)合，不能形成團(tuán)隊效應(yīng)；重視營銷業(yè)績，忽視工作考核，造成工作量與激勵不平衡，使證券公司在大客戶方面缺乏可持續(xù)性。
此外，由于證券公司沒有對經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)范圍責(zé)任等作規(guī)定，這使經(jīng)紀(jì)人存在很多操作上的不規(guī)范。有一些經(jīng)紀(jì)人，受自身利益驅(qū)動，為了創(chuàng)造更多的客戶交易量，不惜違背職業(yè)道德，傳遞虛假信息，嚴(yán)重?fù)p害投資者利益。券商很難從根本上控制經(jīng)紀(jì)人的機會主義行為，更容易產(chǎn)生道德風(fēng)險。
三、創(chuàng)新制度設(shè)想
�。ㄒ唬� 建立經(jīng)紀(jì)人管理制度
1.建立科學(xué)的培訓(xùn)體系
美國的美林證券擁有全球一流的高素質(zhì)證券經(jīng)紀(jì)人才，這與其形成的培訓(xùn)體制不可分割。為了保持隊伍的活力，每年招收相當(dāng)數(shù)量的新人進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)期為三年，培訓(xùn)期內(nèi)給予固定工資，但這一期間的淘汰率非常高，第一年通常會淘汰75％。三年內(nèi)開發(fā)的客戶資產(chǎn)量達(dá)到3 000萬美元才能取得理財顧問的資格。拿到理財顧問資格后每年還要接受至少兩次、每次3—5天的培訓(xùn)。美林對理財顧問培訓(xùn)同時建立了一整套嚴(yán)格的考核制度，考核內(nèi)容除了營業(yè)收入、客戶資產(chǎn)增長量外，還有客戶的反饋和執(zhí)業(yè)紀(jì)律等指標(biāo)。綜合來看，創(chuàng)新和嚴(yán)格管理是美國證券經(jīng)紀(jì)市場長盛不衰的秘訣。
同樣，理財顧問業(yè)務(wù)模式在中國也具有廣闊的發(fā)展空間，我們可以借鑒國外好的經(jīng)驗，付出長期艱苦細(xì)致的努力，達(dá)到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)自身的轉(zhuǎn)型，再加上公司一整套管理制度，以及監(jiān)管部門相關(guān)法律法規(guī)的配合和支持。
2.建立業(yè)務(wù)評級體系
為提高證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)水平， 應(yīng)根據(jù)證券經(jīng)紀(jì)人從事的業(yè)務(wù)范圍劃分證券經(jīng)紀(jì)人等級。比如，參照證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)水平的高低，將其評定為高級、中級和初級證券經(jīng)紀(jì)人三個等級。高級信譽最高，業(yè)務(wù)水平最高，職業(yè)操守最好。獲得該級的證券經(jīng)紀(jì)人可從事全部的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，包括委托代理、投資咨詢和投資管理；中級可從事投資咨詢與委托代理業(yè)務(wù)；初級證券經(jīng)紀(jì)人則只能從事委托代理業(yè)務(wù)。與此同時， 將定期、不定期對證券經(jīng)紀(jì)人的各個方面進(jìn)行嚴(yán)格的評定， 對其業(yè)務(wù)等級根據(jù)證券經(jīng)紀(jì)人狀況隨時進(jìn)行升降。
3.建立薪酬制度體系
在推進(jìn)專業(yè)化分工的同時，推進(jìn)經(jīng)紀(jì)人薪金制度改革。對現(xiàn)有實行唯一的傭金提成制度進(jìn)行改革，推行按功能分開和按等級的薪金制度。經(jīng)紀(jì)人的薪金主要來源于向客戶收取的服務(wù)費用或年費，資金管理顧問的薪金主要來源于傭金和業(yè)績提成等，以穩(wěn)定經(jīng)紀(jì)人隊伍和吸引優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人才。但在制定證券經(jīng)紀(jì)人薪酬管理的同時，應(yīng)和相關(guān)國家部門協(xié)調(diào)，制定相關(guān)的財務(wù)處理規(guī)定和納稅規(guī)定。
�。ǘ┙L(fēng)險管理基金制度
設(shè)立證券經(jīng)紀(jì)人風(fēng)險賠償基金，用于個人證券經(jīng)紀(jì)人因工作失誤給投資者造成風(fēng)險損失時的風(fēng)險賠償。該基金主要來源于個人證券經(jīng)紀(jì)人的傭金收入，即每月從個人證券經(jīng)紀(jì)人的傭金收入中提取一定比例存入其個人風(fēng)險基金，作為個人證券經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險基金，從而逐步建立健全我國個人證券經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險管理基金制度。它既有利于交易風(fēng)險的防范，又有利于證券公司在經(jīng)紀(jì)活動中提高自身的信譽度。
（三）建立配套的行業(yè)監(jiān)管制度
可參照國際管理，并在我國證券市場監(jiān)督體系的框架內(nèi)，建立起證監(jiān)會、證券經(jīng)紀(jì)人協(xié)會或地方證券業(yè)協(xié)會和證券公司三個層次相結(jié)合的監(jiān)管模式。
由中國證監(jiān)會全面負(fù)責(zé)規(guī)劃證券經(jīng)紀(jì)人制度，監(jiān)督有關(guān)證券經(jīng)紀(jì)人的各項法律法規(guī)的執(zhí)行情況，對證券經(jīng)紀(jì)人違法違規(guī)行為進(jìn)行調(diào)查取證和處罰。
證券業(yè)協(xié)會協(xié)助證券監(jiān)管機構(gòu)教育和組織會員執(zhí)行有關(guān)證券經(jīng)紀(jì)人的法律法規(guī)；監(jiān)督檢查會員所屬的證券經(jīng)紀(jì)人的行為，并對有違法違規(guī)的會員進(jìn)行處分；接受投資者對證券經(jīng)紀(jì)人的投訴并調(diào)解他們之間的糾紛。
證券公司按照有關(guān)法律法規(guī)制定內(nèi)部證券經(jīng)紀(jì)人管理制度，將證券經(jīng)紀(jì)人納入證券公司內(nèi)部管理。證券公司對錄用的證券經(jīng)紀(jì)人建立檔案，客觀詳實地記錄證券經(jīng)紀(jì)人在公司工作期間的市場表現(xiàn)、工作業(yè)績、客戶評價以及獎懲情況等。
證券經(jīng)紀(jì)人制度模式在發(fā)達(dá)國家證券市場起到了關(guān)鍵的作用。雖然國內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)人制度還處于完善階段，但我們相信，在未來的中國，證券市場經(jīng)紀(jì)人將會成為證券市場的主流力量，證券經(jīng)紀(jì)人將扮演更積極、更關(guān)鍵的角色。
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