商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的問題與對策分析
論文導讀：改革開放以來，隨著我國居民個人財富的不斷增長，為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展帶來了巨大的市場空間。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。
關鍵詞：商業(yè)銀行，個人理財服務，對策
改革開放以來，隨著我國居民個人財富的不斷增長，為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展帶來了巨大的市場空間。尤其是2005年11月1日中國人民銀行頒布《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》以來，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務進入了規(guī)模化、規(guī)范化、品牌化的發(fā)展階段。2005年至2009上半年，銀行理財產(chǎn)品始終保持著快速發(fā)展的勢頭，理財產(chǎn)品年復合銷售增長率超過150%，2009年上半年商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品新增規(guī)模突破了1.5萬億元人民幣。雖然發(fā)展迅速，但相對于發(fā)達國家成熟的個人理財模式和客戶日益增長的服務需求，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務仍處于初級階段，仍面臨著一些困擾發(fā)展的問題。
1、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務目前面臨的主要問題
1.1理財產(chǎn)品單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，創(chuàng)新步伐落后于客戶需求
從目前國內(nèi)商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品來看，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產(chǎn)品上，關于投資類設計的理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。這種將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品及中間業(yè)務進行重新組合，僅在服務上作一些提升，在觀念和內(nèi)容上沒有實質(zhì)性突破的產(chǎn)品顯然不能夠適合客戶的深層次需求。同時，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務趨同現(xiàn)象嚴重，一家銀行能做的業(yè)務，其他銀行可以很快“復制”，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當，不能體現(xiàn)差異化的產(chǎn)品服務優(yōu)勢。
1.2缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人才，尤其是缺乏熟悉國際理財市場的高端人才
銀行個人理財業(yè)務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業(yè)務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等各方面綜合金融知識。我國目前還沒有建立起一支高素質(zhì)的理財人才市場�，F(xiàn)有商業(yè)銀行的理財服務人員，大多是從臨柜人員中篩選出來的。經(jīng)過簡單的基金、債券、外匯等交易的培訓，了解一些與銀行掛鉤的保險產(chǎn)品和基金產(chǎn)品，就開始對理財專柜的客戶進行理財服務。而理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，服務涉及面廣，不限于金融產(chǎn)品的投資分配，資金運用的合理規(guī)劃，還包括幫助客戶處理稅務問題，乃至房地產(chǎn)投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面。商業(yè)銀行急需大量高素質(zhì)的專業(yè)理財人員。 尤其是在全球金融自由化于一體化的形勢下，個人理財?shù)姆秶鷶U展到全球范圍，需要大量熟悉國際金融產(chǎn)品的人才。目前我國商業(yè)銀行在這方面的人才還是比較缺乏的。
1.3、營銷渠道單一、營銷資源整合不足、營銷力度需要加強
國內(nèi)商業(yè)銀行推銷個人理財產(chǎn)品一般只是依靠自身的營業(yè)網(wǎng)點渠道，無法達到廣泛的宣傳效果。另外商業(yè)銀行在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務和個人業(yè)務分開，個人理財業(yè)務和公司理財業(yè)務沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。通常是在銀行營業(yè)廳里擺放一些理財產(chǎn)品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實際上了解的客戶也不多。
1.4理財產(chǎn)品的信息系統(tǒng)欠缺，對理財服務的支持亟待加強
對客戶的細分和管理以及產(chǎn)品投入產(chǎn)出的研究都需要強大的、先進的信息系統(tǒng)做后盾。商業(yè)銀行的信息系統(tǒng)目前仍以業(yè)務處理、數(shù)據(jù)保存為主，較少考慮對產(chǎn)品和客戶信息的分析整合功能，因此無法進行準確的銀行受益測算和客戶價值評估，也就無法真正實現(xiàn)客戶的差異性和產(chǎn)品開發(fā)的針對性。多數(shù)銀行的業(yè)務運行系統(tǒng)建立在賬戶基礎上，客戶信息極為有限，無法有效地加以分析利用。論文參考網(wǎng)。同時，商業(yè)銀行間、商業(yè)銀行與證券、保險、信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費，不利于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務向縱深發(fā)展。這限制了個人理財業(yè)務的發(fā)展。
1.5分業(yè)管理的金融管理體制制約了個人理財產(chǎn)品的發(fā)展空間
我國金融業(yè)目前實行的是銀行、信托、保險、證券等金融業(yè)務的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的體制。我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的限制控制了業(yè)內(nèi)風險，但在很大程度上也制約了金融產(chǎn)品交叉發(fā)展和相互促進，一定程度限制了個人理財拓展的空間。銀行、保險、證券各自為自己的客戶理財，三個市場割裂，客戶資金只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，無法利用其他兩個市場增值。論文參考網(wǎng)。同時，理財機構(gòu)不能代替客戶直接投資，個人理財業(yè)務最核心的部分無法實現(xiàn)。銀行不能涉足保險、證券、基金等，無法對個人資產(chǎn)進行全權(quán)管理，其理財服務也只能停留在方案上。這從客觀上限制了我國商業(yè)服務個人理財服務的發(fā)展。
2 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策
針對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務中存在的問題，筆者提出以下建議和對策
2.1加強個人理財產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新，尋求個性化優(yōu)勢
開展個人理財業(yè)務，必須滿足不同層次客戶的需要，才能贏得市場。千篇一律的商品必然受到顧客冷落。商業(yè)理財產(chǎn)品要加大創(chuàng)新力度，對客戶市場的需求變化及時跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財務計劃狀況的客戶需求進行多種產(chǎn)品設計。要有針對性地研究、開發(fā)、設計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務向多元化的銀行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、代理業(yè)務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行代理的社會綜合性服務，以滿足客戶要求的多樣性。通過各種金融服務使客戶切身體會到對銀行的信賴和依賴，以確保爭取到長期穩(wěn)定的客戶群，形成競爭優(yōu)勢。
2.2加強復合型個人理財人才的培養(yǎng)，建立高素質(zhì)個人理財人才隊伍
商業(yè)銀行應該培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務的理財專家，他們應具有相關的金融理論知識和財務分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。
目前，我國引進了CFP考試，各商業(yè)銀行可以鼓勵理財人員參加考試，提高業(yè)務水平。獲得CFP證書的理財人員達到一定數(shù)量后，可以根據(jù)總行內(nèi)部或各分支行的具體情況建立客戶經(jīng)理制度。也即篩選一部分持有CFP證書且具有理財業(yè)務經(jīng)驗者組成的一支專業(yè)理財隊伍，制定業(yè)務運行條例，規(guī)范業(yè)務操作流程，形成有效的客戶經(jīng)理制度�？蛻艚�(jīng)理通過幫助客戶制定理財規(guī)劃策略，并通過出售相關的金融產(chǎn)品，以達到客戶的理財目標。論文參考網(wǎng)。
2.3進一步擴展個人理財產(chǎn)品營銷渠道，加大營銷力度
由于商業(yè)銀行開展個人理財服務時，不能坐等客戶上門。商業(yè)銀行擁有優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團隊，他們在當?shù)負碛休^好的人脈和客戶資源，通過現(xiàn)有的各項業(yè)務與當?shù)仄髽I(yè)、居民建立了良好的業(yè)務關系。商業(yè)銀行應當采取主動營銷、裙帶營銷的方式通過“客戶經(jīng)理——現(xiàn)有客戶——客戶的客戶、親朋”發(fā)展模式積極營銷理財產(chǎn)品，搶占擴大理財業(yè)務市場份額。
2.4建立健全理財信息服務系統(tǒng)，提高服務的信息支持水平
建立健全信息網(wǎng)絡服務系統(tǒng)最主要的兩個方面是信息技術人才和理財服務系統(tǒng)。首先，引進有經(jīng)驗的信息技術人才，或者培養(yǎng)已有信息技術人才，使能勝任信息網(wǎng)絡服務系統(tǒng)的開發(fā)、運行及維護。其次，開發(fā)或引進專門的理財服務系統(tǒng)，加強信息系統(tǒng)的管理和維護，提高系統(tǒng)的效率和安全性。通過優(yōu)化服務界面、提高服務設施運行的穩(wěn)定性，進一步提高服務質(zhì)量，向個人客戶提供全方位的理財服務。
2.5加強金融體系內(nèi)的橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響
當前，由于政策、法律的限制、我國金融機構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務。因此，在這種形勢下，銀行應積極參與，加強與證券、保險和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費品商家的合作，一方面可以設計更多適應理財業(yè)務的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務，推進保險代理，加強銀企合作，從而促進個人理財業(yè)務的發(fā)展。另一方面，政府應對現(xiàn)有限制銀行個人金融理財業(yè)務的政策法規(guī)進行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業(yè)務。
2.6加強市場定位，細分客戶群體。
個人理財業(yè)務要按照“以客戶為中心”的經(jīng)營思想，以中高收入層個人客戶為主要服務對象，以先進的計算機設備和理財軟件為依托，通過有針對性的業(yè)務組合和創(chuàng)新，滿足不同客戶需求的一種個人綜合金融產(chǎn)品。市場細分應主要集中在兩個方面：一是對高端客戶的細分，通過推出貴賓卡、VIP計劃，建立個人理財工作室，制定貴賓客戶的專屬優(yōu)惠以及開通多種便捷的服務渠道等措施，實現(xiàn)對高端客戶的特別服務；二是對特定客戶群的細分，以特定群體為目標客戶群，開發(fā)專門面向這些客戶的產(chǎn)品與服務，從而有效地提高市場占有率。
參考文獻
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