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論文導(dǎo)讀:：實(shí)質(zhì)上都只是商業(yè)銀行內(nèi)部運(yùn)作的一種組織機(jī)構(gòu)。中小企業(yè)專營銀行定性依據(jù)與理想運(yùn)營模式。綜觀國內(nèi)外信貸專營管理的發(fā)展模式。
論文關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行，中小企業(yè)，組織模式，信貸專營

　　一、 中小企業(yè)專營銀行定性依據(jù)與理想運(yùn)營模式
　　任何一類機(jī)構(gòu)組織形式都有其所固有的本質(zhì)屬性，無論采取何種模式支持中小企業(yè)發(fā)展，實(shí)質(zhì)上都只是商業(yè)銀行內(nèi)部運(yùn)作的一種組織機(jī)構(gòu)，但對其內(nèi)在特性同樣也有一定的要求。只有在明確中小企業(yè)的專營銀行的定性分析基礎(chǔ)上，才能找到理想的運(yùn)營模式。
　　(一) 支持中小企業(yè)現(xiàn)行模式的定性分析
　　首先，現(xiàn)行商業(yè)銀行體系中并沒有獨(dú)屬中小企業(yè)的窗口銀行。中國商業(yè)銀行體系規(guī)模龐大，層次多樣，網(wǎng)點(diǎn)遍布廣，客戶結(jié)構(gòu)不一，并沒有只以中小企業(yè)為核心客戶的商業(yè)銀行，信貸業(yè)務(wù)開展多數(shù)按照部門分工，對各類規(guī)模的企業(yè)統(tǒng)一條線處理，貸款主要投向大企業(yè)及重點(diǎn)項(xiàng)目；尤其在國家擴(kuò)大內(nèi)需的政策導(dǎo)向與推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施與重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃下，一些優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)、大型項(xiàng)目的存款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)等綜合業(yè)務(wù)可以帶來規(guī)模經(jīng)濟(jì)，成為金融機(jī)構(gòu)爭奪的目標(biāo)客戶和貸款投向的重點(diǎn)；而小企業(yè)貸款單筆數(shù)額小、總體筆數(shù)多、人員維護(hù)成本高常被邊緣化，具體來說：大型銀行數(shù)量少，因?yàn)閺?qiáng)勁的金融競爭力與壟斷力足以支撐大企業(yè)、大項(xiàng)目信貸專營，而網(wǎng)點(diǎn)多，服務(wù)可靠也是眾多大客戶的首選；小型銀行雖然數(shù)量多，但因?yàn)閮?nèi)部積累無法解決的資本金不足問題引發(fā)的資本硬約束，在以資本約束為核心的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管剛性下部分選擇中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)；中型銀行數(shù)量居中，為克服資本瓶頸制約也是優(yōu)先選擇大企業(yè)、大項(xiàng)目，只有部分信貸流向中小企業(yè)項(xiàng)目；信用合作社與郵政儲蓄銀行不同于一般商業(yè)銀行以個(gè)人貸款、小額農(nóng)貸等微型信貸為特定市場與客戶延展主方向。
　　其次，以職能流程為核心的信貸組織管理模式改革并沒改變原本的客戶結(jié)構(gòu)屬性。為解決中小企業(yè)融資難題落實(shí)銀監(jiān)會支持中小企業(yè)發(fā)展的“六項(xiàng)機(jī)制”要求而設(shè)立的信貸專營模式，國家監(jiān)會副主席王兆星強(qiáng)調(diào)，各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)要進(jìn)一步推進(jìn)中小企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)建設(shè)，著力提升中小企業(yè)金融服務(wù)水平[①]；其中以獨(dú)立法人制中小企業(yè)信貸中心以及非獨(dú)立法人準(zhǔn)事業(yè)部制的中小企業(yè)信貸工廠模式模式最為典型。所謂的獨(dú)立準(zhǔn)法人制中小企業(yè)信貸中心模式是在總行框架內(nèi)以完全獨(dú)立于其他分行的準(zhǔn)法人體制形式存在；而各地支行要將原有的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給地區(qū)信貸專營分中心，進(jìn)行離行式中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)運(yùn)作。而準(zhǔn)事業(yè)部制中小企業(yè)信貸工廠模式則是一種自上而下設(shè)立的，以中小企業(yè)為目標(biāo)客戶在總行設(shè)立負(fù)責(zé)中小企業(yè)信貸經(jīng)營和管理的中小企業(yè)部；并依托已有分支行的相關(guān)職能部門將中小企業(yè)授信審批、貸款發(fā)放、貸后管理等中后臺信貸業(yè)務(wù)通過“信貸工廠”進(jìn)行獨(dú)立化的流水線處理。[1]但這兩種模式只是對職能流程的一種改造，或多或少的對原有模式有依賴，沒有徹底的改變原本的客戶結(jié)構(gòu)，也沒有統(tǒng)一的范式，如果一些制約因素不排除，就是成立了“專門機(jī)構(gòu)”，作用也有限甚至可能成為擺設(shè)，[②]其存在形式大于實(shí)質(zhì)作用雜志網(wǎng)。
　　而中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)得到分散，收益水平得到提高的預(yù)期效果，只有在銀行實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、批量化經(jīng)營的前提下才能有效體現(xiàn)；以目前典型模式現(xiàn)有的人力資源、經(jīng)營管理流程還無力支撐其大批量辦理小企業(yè)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮支持發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。綜觀國內(nèi)外信貸專營管理的發(fā)展模式，凡是在支持中小企業(yè)發(fā)展上成效顯著成效的，無論是否以獨(dú)立的法人形式存在，無論其規(guī)模大小，一般都具備比較清晰構(gòu)建原則。只要是以服務(wù)中小企業(yè)為中心，明確機(jī)構(gòu)市場定位，明晰目標(biāo)客戶結(jié)構(gòu)，合理調(diào)配信貸資金分配與再分配，保持財(cái)務(wù)的連續(xù)性以及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的可持續(xù)性，第三種模式是可以存在并且優(yōu)化處理的。
　　(二) 中小企業(yè)專營銀行運(yùn)行的基本特征
　　1、以中小企業(yè)為核心的市場定位
　　商業(yè)銀行根據(jù)自身現(xiàn)有的資本實(shí)力和服務(wù)方式以及在市場中所處的位置，有針對性的提高對當(dāng)前主要客戶群體的服務(wù)重視程度，強(qiáng)有力地打造出區(qū)別于同業(yè)群體的個(gè)性與形象，并通過一系列的媒介明確的傳遞給客戶群體，使得特色化的金融服務(wù)在市場上確立位置的過程就是市場定位的過程。對尚處于轉(zhuǎn)型期的中國銀行業(yè)來說信貸專營，市場定位影響著各家銀行在行業(yè)競爭中的位置，在理念上、目標(biāo)上、形式上盲目的做大做強(qiáng)，市場定位不清的弊病往往是多數(shù)商業(yè)銀行陷入產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)形式化、競爭惡性化的主要原因。所以商業(yè)銀行應(yīng)圍繞著業(yè)務(wù)經(jīng)營運(yùn)作盈利最大化的經(jīng)營目標(biāo)，綜合考察區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢以及金融市場發(fā)展動態(tài)，結(jié)合自身的實(shí)力地位，選擇匹配的市場定位。
　　2、以中小企業(yè)為重點(diǎn)的客戶結(jié)構(gòu)
　　客戶結(jié)構(gòu)是銀行經(jīng)營戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，與經(jīng)營理念的提升、經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化共同促成銀行經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行支持中小企業(yè)發(fā)展的模式，更要從體制和機(jī)制上尋求突破，對商業(yè)銀行客戶群進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，夯實(shí)和優(yōu)化相關(guān)的客戶結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)，使得中小企業(yè)成為商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的選擇，成為多元化業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。第一，在日趨嚴(yán)格的資本監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)下，中小商業(yè)銀行有限的資本資源足以承載中小企業(yè)客戶的融資需求。第二，中小商業(yè)銀行自身的經(jīng)營實(shí)力出發(fā)，采用價(jià)格競爭手段滿足核心客戶的低成本融資需求。第三，按照西方成熟市場的經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)定中小企業(yè)客戶群體，提高中小企業(yè)業(yè)務(wù)量，可以克服脆弱的客戶結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡的的風(fēng)險(xiǎn)。防止利率市場化趨勢加強(qiáng)的條件下大企業(yè)客戶迅速流失的風(fēng)險(xiǎn)。對于中小企業(yè)專營銀行而言，選擇優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶的基本前提是建立適合自身實(shí)際狀況的中小企業(yè)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，一方面，從產(chǎn)業(yè)鏈和商業(yè)生態(tài)鏈上下游尋找優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶；另一方面，及時(shí)有效通過各種途徑搜尋中小企業(yè)客戶信息，培育優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶。[2]
　　3、以滿足中小企業(yè)特點(diǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
　　解決中小企業(yè)融資難題，支持中小企業(yè)發(fā)展并不是一定要走模式化道路，而是要樹立服務(wù)中小企業(yè)的價(jià)值理念，以中小企業(yè)為中心，以信貸市場為導(dǎo)向，在原有產(chǎn)品體系基礎(chǔ)上，根據(jù)中小企業(yè)客戶群體的特點(diǎn)與特定需求，設(shè)計(jì)專屬中小企業(yè)的產(chǎn)品。首先，明確企業(yè)主打品牌，通過各種載體將中小企業(yè)金融品牌、產(chǎn)品特征、產(chǎn)品流程傳輸?shù)侥繕?biāo)客戶群體，構(gòu)建有特色產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、關(guān)鍵指標(biāo)、運(yùn)作模式為一體的品牌支撐體系信貸專營，為中小企業(yè)提供高于同業(yè)水準(zhǔn)的金融服務(wù)，打造中小企業(yè)專營銀行品牌。其次，以利率為金融部門調(diào)節(jié)市場的工具，區(qū)別于大型企業(yè)對中小企業(yè)差別定價(jià)。通過對各地區(qū)經(jīng)濟(jì)以及中小企業(yè)狀況的分析，在不同的地區(qū)不同發(fā)展層次的中小企業(yè)實(shí)施不同的利率。對不同中小企業(yè)實(shí)行差別定價(jià)，允許商業(yè)銀行在法規(guī)和政策的許可范圍內(nèi)，根據(jù)中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)水平、籌資成本、管理成本、利潤回報(bào)率等因素自主確定貸款利率和融資業(yè)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，推動信貸務(wù)定價(jià)的“市場化”。
　　 　　4、以維持信貸可持續(xù)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)
　　財(cái)務(wù)連續(xù)性是實(shí)現(xiàn)信貸專營長遠(yuǎn)和可持續(xù)發(fā)展的有效支撐，要求在深入分析和準(zhǔn)確判斷內(nèi)外部環(huán)境對財(cái)務(wù)活動影響的基礎(chǔ)上，維持財(cái)務(wù)的可持續(xù)性，保持收益和風(fēng)險(xiǎn)的平衡性以經(jīng)營各種中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)為主的信貸專營銀行更要實(shí)施財(cái)務(wù)可持續(xù)戰(zhàn)略雜志網(wǎng)。建立健全固定的、獨(dú)立的資本核算體系；保持資本性與經(jīng)營性的中小企業(yè)存款與貸款金額在其資金來源與資金運(yùn)用的比重，在財(cái)務(wù)連續(xù)性中統(tǒng)籌資金來源與資金運(yùn)用。保持財(cái)務(wù)的連續(xù)性是各家商業(yè)銀行規(guī)模數(shù)量擴(kuò)張的關(guān)鍵；換言之，如果規(guī)模過大易因?yàn)閮?nèi)部資金供給不足，準(zhǔn)入資本金與投資入股比例下降，營運(yùn)資金限制額不達(dá)標(biāo)造成營運(yùn)資金鏈斷裂。
　　5、以提高效率減成本的流程管理
　　區(qū)別于一般信貸組織關(guān)系，中小企業(yè)信貸專營更要專注于服務(wù)中小企業(yè)的中心理念，加強(qiáng)中小企業(yè)信貸流程管理，按照前中后臺進(jìn)行職能與資源組合，共同服務(wù)于客戶。對外以客戶經(jīng)理和綜合服務(wù)渠道提供“一戰(zhàn)式”的中小企業(yè)信貸融資服務(wù)，構(gòu)建一批由客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷支持經(jīng)理等構(gòu)成的分工協(xié)作、相對獨(dú)立的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，并實(shí)行區(qū)域相對集中管理。同時(shí)采取分層次、按梯隊(duì)的方式，加強(qiáng)對小企業(yè)金融從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升小企業(yè)客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)際操作技能，逐步建立起一支專業(yè)化程度高、精專型與綜合型相結(jié)合的職業(yè)化中小企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍。[3]
　　對內(nèi)以規(guī)范的流程實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)服務(wù)整合。統(tǒng)一內(nèi)部控制管理平臺與營運(yùn)管理平對中小企業(yè)客戶進(jìn)行垂直化、標(biāo)準(zhǔn)化、批量式、整合化的核心業(yè)務(wù)條線管理，以其精簡高效的組織配置向下延伸為特色產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新。在信貸市場與流程銀行決策層建立針對中小企業(yè)客戶的立體化信貸管理，減少中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)審批環(huán)節(jié)，提高審查審批效率，以期在中小企業(yè)信貸質(zhì)量、服務(wù)和速效等方面有顯著性改變。
　　6、以增強(qiáng)動力促發(fā)展的科技支持
　　商業(yè)銀行作為重要的社會金融服務(wù)窗口單位，其金融服務(wù)環(huán)境與科技水平為主的銀行“軟實(shí)力”直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，凸顯一個(gè)銀行的內(nèi)涵、品牌和口碑。尤其打造中小企業(yè)信貸專營銀行過程中與各家商業(yè)銀行競爭的重點(diǎn)已開始由比機(jī)構(gòu)、比產(chǎn)品的競爭轉(zhuǎn)向比品牌、比聲譽(yù)的競爭，中小企業(yè)專營銀行將面臨來自整個(gè)社會對金融服務(wù)環(huán)境與金融服務(wù)效率提出的高標(biāo)準(zhǔn)高要求,商業(yè)銀行必須充分運(yùn)用科技手段來解決小企業(yè)貸款中成本和風(fēng)險(xiǎn)識別的問題，建立以科技手段為核心的管理加工廠,以自身軟環(huán)境和科技水平為基礎(chǔ)提高中小企業(yè)信貸管理的專業(yè)服務(wù)水平。[3]一方面，要有一整套完整先進(jìn)的服務(wù)理念和與之相適應(yīng)的有自己特色的金融服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，提升員工的整體道德水準(zhǔn)與服務(wù)效能，提升整個(gè)單位在同行業(yè)中的核心競爭力。另一方面信貸專營，要將強(qiáng)大的計(jì)算機(jī)信息技術(shù)運(yùn)用于信貸數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，迅速升級的中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)、組織構(gòu)架和管理流程，提高信貸業(yè)務(wù)的效率和規(guī)模[③]，加強(qiáng)中小企業(yè)信貸流程組織機(jī)構(gòu)的支撐力。
　　7、以保障安全強(qiáng)監(jiān)控的風(fēng)險(xiǎn)管理
　　中小企業(yè)經(jīng)營具有極大的不確定性與高風(fēng)險(xiǎn)性，在當(dāng)前外部法律、監(jiān)管和內(nèi)部治理約束不足的條件下，要求中小企業(yè)信貸專營銀行要有較強(qiáng)的“流程式”風(fēng)險(xiǎn)管理能力。首先，突破風(fēng)險(xiǎn)由多部門分散管理或一部門集中管理的傳統(tǒng)模式，將中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)識別、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測和風(fēng)險(xiǎn)控制內(nèi)嵌于信貸業(yè)務(wù)流程各節(jié)點(diǎn)，及時(shí)進(jìn)行信息的收集、信息的傳遞以及信息的跟蹤處理，剖析風(fēng)險(xiǎn)源，歸集風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)，提升風(fēng)險(xiǎn)識別能力。其次，借鑒國際銀行普遍采用的集中化管理模式，對大量占用人力和時(shí)間的各種中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)處理進(jìn)行改造實(shí)行后臺流水線作業(yè)。基于“流程式”的風(fēng)險(xiǎn)管理體系對風(fēng)險(xiǎn)控制和不良資產(chǎn)集中后臺處理，使前臺集中精力開展中小企業(yè)產(chǎn)品營銷服務(wù)，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)并減少運(yùn)營成本[④]。[4]
　　二、 江蘇銀行連云港分行打造中小企業(yè)專營銀行的主要思路
　　(一) 江蘇銀行連云港分行是一家中小企業(yè)專營銀行
　　江蘇銀行認(rèn)真貫徹落實(shí)黨和國家的各項(xiàng)指導(dǎo)工作意見貫徹各項(xiàng)工作部署，立足地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展解決中小企業(yè)融資難題，通過思路調(diào)整，深度改革推進(jìn)銀行發(fā)展模式和盈利模式的轉(zhuǎn)型，形成“總行有部門，分行有中心，支行有團(tuán)隊(duì)”的特色模式，為打造中小企業(yè)服務(wù)專營機(jī)構(gòu)奠定基礎(chǔ)[⑤]。近年來，江蘇銀行連云港分行，積極打造外具形象、內(nèi)有質(zhì)量的區(qū)域性“中小企業(yè)信貸專營銀行”特色品牌，區(qū)域市場上中小企業(yè)業(yè)務(wù)核心競爭力與局部競爭強(qiáng)勢。而連云港分行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型主要是由經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)決定的，連云港市經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，企業(yè)規(guī)模普遍較小密度集中，多數(shù)是中型和小型企業(yè)，特別是微小企業(yè)；也是連云港市城市功能形態(tài)變革及銀行自身業(yè)務(wù)經(jīng)營可持續(xù)發(fā)展的要求雜志網(wǎng)。2009年8月連云港分行作為總行的先行試點(diǎn)分行設(shè)立小企業(yè)信貸服務(wù)中心，結(jié)合中小企業(yè)自身的特性和其融資需求的特點(diǎn)，從擔(dān)保方式、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)流程、機(jī)構(gòu)設(shè)置、全面服務(wù)等各方面進(jìn)行積極的探索，以標(biāo)準(zhǔn)化中小企業(yè)準(zhǔn)入機(jī)制、完備的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制、獨(dú)立的審批機(jī)制，專業(yè)化的客戶經(jīng)理隊(duì)伍推動中小企業(yè)信貸工作在形式和實(shí)質(zhì)上雙向縱深發(fā)展，為全面打造中小企業(yè)服務(wù)專營銀行模式奠定基礎(chǔ)。
　　(二) 江蘇銀行連云港分行中小企業(yè)專營銀行構(gòu)建措施
　　1、明確市場定位信貸專營，鎖定目標(biāo)客戶
　　就江蘇銀行連云港分行的發(fā)展歷史看，連云港市商業(yè)銀行作為其前身，當(dāng)時(shí)注冊資金只有1.0628億元，按現(xiàn)行法律，商業(yè)銀行對單戶貸款的最大限額不超過注冊資本的10％的監(jiān)管要求，即單戶貸款不超過1062萬元，也就界定了當(dāng)時(shí)連云港市商業(yè)銀行的客戶群體范圍是中小企業(yè)；但隨著金融體制改革的深入與區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)銀行規(guī)模不斷擴(kuò)大，資本金數(shù)額不斷增加，江蘇銀行成立后，總行注冊資本達(dá)到100億元，對單戶貸款金額可以達(dá)到10億元，為做大企業(yè)，大項(xiàng)目客戶服務(wù)提供了可能。最初的實(shí)踐情況而是以低成本、高回報(bào)大客戶為主攻目標(biāo)，相對而言中小企業(yè)貸款比重有所下降。尤其是連云港分行經(jīng)營發(fā)展思路面臨兩難選擇，即，資本金瓶頸問題解決后是繼續(xù)中小企業(yè)業(yè)務(wù)，還是轉(zhuǎn)向大企業(yè)業(yè)務(wù)，此時(shí)明確的市場定位，鎖定核心目標(biāo)客戶是關(guān)系未來戰(zhàn)略發(fā)展的重大問題。
　　不同于韓國政府設(shè)立的專門為中小企業(yè)提供融資服務(wù)的政策性中小企業(yè)專業(yè)銀行，江蘇銀行連云港分行作為一家城市商業(yè)銀行充分認(rèn)識到到作為一家區(qū)域性金融機(jī)構(gòu)具有自身獨(dú)特的競爭優(yōu)勢：一是地緣人脈的優(yōu)勢凸顯，在長期支持地方金融活動中建立起來的相互信任與合作關(guān)系，有利于抑制契約道德風(fēng)險(xiǎn)，提高合約的履行率。二是機(jī)制靈活，在同業(yè)同質(zhì)化的激烈競爭中尋求差異化經(jīng)營空間，一改貸款多流向房地產(chǎn)行業(yè)或者在政府融資平臺；多為中長期貸款，集中于大企業(yè)大項(xiàng)目的倒掛結(jié)構(gòu)。三是，長期與中小企業(yè)處于同一市場層次，在組織、規(guī)模、管理、服務(wù)等方面有很多相似點(diǎn)，具備良好的“先天”契合性。依據(jù)此等優(yōu)勢連云港分行自2007年1月成立以來，始終以“支持地方中小企業(yè)、民營經(jīng)濟(jì)為重點(diǎn)，同時(shí)參與地方重大項(xiàng)目、重點(diǎn)企業(yè)的建設(shè)和發(fā)展”的市場定位，以“服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)城市居民”為基本客戶定位，明確“安分守小，做特做優(yōu)做強(qiáng)而后謀大”的發(fā)展戰(zhàn)略信貸專營，并在《連云港分行中期發(fā)展規(guī)劃》中鮮明提出“努力打造外具形象、內(nèi)有質(zhì)量的區(qū)域性中小企業(yè)專營銀行品牌。”的價(jià)值理念，在實(shí)際工作中不斷探索發(fā)展優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、夯實(shí)客戶基礎(chǔ)、建立專業(yè)化流程、提高中小企業(yè)專業(yè)服務(wù)能力。最初打造江蘇銀行連云港分行中小企業(yè)專營銀行的主動選擇已成為連云港分行的理性選擇和全行上下堅(jiān)定不移的市場定位。
　　2、打造信貸專營，提升專業(yè)水平
　　在總行的支持下，江蘇銀行連云港分行在兼顧多維原則的條件下探索出符合中企業(yè)特征，適合商業(yè)銀行自身特點(diǎn)的新型組織形式，率先在全行試點(diǎn)成立了獨(dú)立的中小企業(yè)管理部門，由客戶經(jīng)理崗、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理崗、授信審查崗、綜合管理崗等專職人員組成，負(fù)責(zé)營銷推進(jìn)、產(chǎn)品研發(fā)、貸款審批、風(fēng)險(xiǎn)管控、中后臺支持保障、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等相關(guān)工作，專注于為中小企業(yè)提供貸款服務(wù)。在管轄支行相應(yīng)設(shè)立接受中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)考核的專職客戶經(jīng)理，形成了多層次、立體式的中小企業(yè)金融服務(wù)格局，保持中小企業(yè)信貸管理體系的完整性與有效性。如下圖（圖1.連云港分行中小企業(yè)專營銀行組織結(jié)構(gòu)圖）。同時(shí)制定行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和政策發(fā)布，統(tǒng)一風(fēng)險(xiǎn)扎口；統(tǒng)籌規(guī)劃，牽頭營銷，避免內(nèi)耗；從制度制定、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、業(yè)績考核到條線管理等專注于中小企業(yè)客戶提供服務(wù)。目前，全行110名公司條線客戶經(jīng)理中有99名客戶經(jīng)理從事中小企業(yè)金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了總行有部門、分行有團(tuán)隊(duì)、支行有崗位的組織架構(gòu)，形成多層次、立體式的中小企業(yè)金融服務(wù)格局。
　　
　　圖1.連云港分行中小企業(yè)專營銀行組織結(jié)構(gòu)圖
　　3、利用社會資源，推進(jìn)信用共建
　　江蘇銀行連云港分行依照有關(guān)規(guī)定，充分考慮港城地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，根據(jù)連云港市城市功能形態(tài)變革及分行業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展內(nèi)在需求，創(chuàng)新性地提出信用聯(lián)盟體營銷策略，以群體性的客戶為服務(wù)對象，以利益聯(lián)結(jié)為紐帶，以互信互助為基礎(chǔ)，將一定地理區(qū)域內(nèi)或組織空間范圍內(nèi)，具有相同、相似或相關(guān)聯(lián)特質(zhì)的誠信客戶群體，在發(fā)起人的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，建立信用合作與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，由銀行提供一攬子綜合性金融服務(wù)的新型組織業(yè)態(tài)[⑥]；第一種，功能型模式：以“銀行+協(xié)會+擔(dān)保公司+加工企業(yè)”利用時(shí)間差及時(shí)緩解了加工企業(yè)生產(chǎn)旺季的流動資金短缺難題；第二種，行業(yè)會員型模式：以簽訂信用聯(lián)盟體合作協(xié)議為保障，以聯(lián)貸聯(lián)保為主要方式發(fā)放貸款的及時(shí)解決企業(yè)生產(chǎn)的流動資金困難；第三種，政府主導(dǎo)型模式，以“銀行+擔(dān)保公司+縣鄉(xiāng)政府+龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”五方聯(lián)動，通過政府整合資源信貸專營，借助財(cái)政撬動，依托龍頭企業(yè)，利用擔(dān)保平臺，搭建金融支農(nóng)通道；第四種，專業(yè)區(qū)域型模式，以“市場管理方-擔(dān)保公司-經(jīng)營戶”為主要特點(diǎn)建立信用聯(lián)盟體。[5]
　　 　　4、全面集群營銷，倡導(dǎo)正向激勵(lì)
　　作為定位于服務(wù)中小企業(yè)的專營銀行，江蘇銀行連云港分行倡導(dǎo)由高管到員工的系統(tǒng)性，全面性的營銷策略。第一，以具體的金融商品和服務(wù)營銷提高目標(biāo)客戶對服務(wù)的認(rèn)同度和品牌的接受度。從產(chǎn)品營銷入手，根據(jù)目標(biāo)市場的需要，加快金融服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新及時(shí)滿足客戶的個(gè)性化需求，以各種產(chǎn)品之間的相互關(guān)聯(lián)性為基礎(chǔ)，推廣產(chǎn)品組合營銷策略雜志網(wǎng)。第二，以靈活的定價(jià)策略推進(jìn)全面市場營銷。依據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品營銷策略以及分銷渠道等，綜合考慮成本、競爭、需求等因素的變化適時(shí)作出調(diào)整價(jià)格的決策，以科學(xué)定價(jià)來提高銀行的競爭力。第三，積極擴(kuò)展分銷渠道，創(chuàng)新多元促銷。合理調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，提高直接分銷渠道的運(yùn)作效率。同時(shí)江蘇銀行連云港分行中小企業(yè)專營銀行依托江蘇銀行的電子網(wǎng)絡(luò)平臺，專門開發(fā)了針對中小企業(yè)的在線審批系統(tǒng)、電話銀行和網(wǎng)上銀行，加快電子化間接分銷渠道。并且根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)促銷實(shí)施方略，以廣告宣傳銀行的形象、聲譽(yù)和實(shí)力。第四，制定《江蘇銀行連云港分行客戶經(jīng)理績效考核指導(dǎo)意見》，并以此為主線采取績效與小企業(yè)新增貸款戶數(shù)、貸款余額、產(chǎn)品創(chuàng)新、授信質(zhì)量等綜合指標(biāo)掛鉤的方式，構(gòu)建了以“量為主、存量為輔”正向激勵(lì)機(jī)制，有力調(diào)動中小企業(yè)專職客戶經(jīng)理的積極性。對新增公司授信客戶500萬元（含）以內(nèi)授信審批通過并實(shí)際用信，分別獎(jiǎng)勵(lì)主、協(xié)辦客戶經(jīng)理各200和100元，并按用信額的0.07‰和0.03‰分別獎(jiǎng)勵(lì)營銷費(fèi)用，同時(shí)在不良資產(chǎn)考核上，在總行4%容忍度內(nèi)對盡職人員終生免于責(zé)任追究，以降低客戶經(jīng)理及經(jīng)營機(jī)構(gòu)對中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制的擔(dān)憂。
　　5、 設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品，打造特色品牌
　　江蘇銀行連云港分行立足于服務(wù)中小企業(yè)的理念信貸專營，不斷健全和完善中小企業(yè)融資基本服務(wù)體系。首先，集中各種資源服務(wù)于中小企業(yè)信貸市場，尤其是對于財(cái)務(wù)制度不健全、管理不專業(yè)的中小企業(yè)，由分行招聘財(cái)務(wù)專家為其集中代理建帳，并聘請本地大型企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)為其高管人員進(jìn)行融資、管理、公司理財(cái)?shù)确矫媾嘤?xùn)。對推動中小企業(yè)信貸工作持續(xù)、快速發(fā)展起到了根本性的支持和引領(lǐng)作用。其次，對總行現(xiàn)有成熟產(chǎn)品進(jìn)行梳理整合，優(yōu)化功能；針對中小企業(yè)客戶的特定需求，全新整合、包裝、開發(fā)具有區(qū)域特點(diǎn)的中小企業(yè)信貸產(chǎn)品系列，目前已形成了以總行“小快靈”七項(xiàng)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，具有分行特色“牽手成長貸”、“科技創(chuàng)智貸”、“物流全通貸”、“循環(huán)經(jīng)濟(jì)貸”、“紫金展業(yè)貸”、“農(nóng)易貸”等六大系列31類產(chǎn)品，基本能夠覆蓋中小企業(yè)各方面的融資需求；再者，集中與分散宣傳相結(jié)合，硬廣告和軟廣告相結(jié)合，通過分行網(wǎng)點(diǎn)和營銷隊(duì)伍宣傳，重點(diǎn)宣傳與一般宣傳相結(jié)合，品牌宣傳與產(chǎn)品宣傳相結(jié)合，以互相促進(jìn)，相得益彰，實(shí)現(xiàn)“金融品牌、經(jīng)營特色、企業(yè)形象”的同步提高，提升服務(wù)中小企業(yè)的市場競爭力。
　　6、實(shí)施流程管理，同步平行作業(yè)
　　江蘇銀行連云港分行為了適應(yīng)小企業(yè)金融服務(wù)需求“時(shí)間急、頻率高、周期短、總量小”特點(diǎn)，在小企業(yè)金融業(yè)務(wù)處理上引入了流程銀行概念，通過對中小企業(yè)貸款標(biāo)準(zhǔn)化、工具化、流程化、柜面化提高效率，具體如下圖（圖2江蘇銀行連云港分行中小企業(yè)專營銀行流程簡圖）所示：在審批模式上積極推行“四合一”的審批模式，即同時(shí)發(fā)起中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)評級、授信、貸款、押品流程，縮短了流程處理時(shí)間；在環(huán)節(jié)上，實(shí)行前臺和中臺業(yè)務(wù)“平行作業(yè)”，使信貸業(yè)務(wù)調(diào)查、審查、審批無縫對接，減少了決策環(huán)節(jié)；在簽批方式上，實(shí)行集中審查與分支行有權(quán)人簽批相結(jié)合，落實(shí)了責(zé)任分離；在時(shí)效管理上，推行限時(shí)審查審批制度，提高了審查審批效率。通過建立專業(yè)化的業(yè)務(wù)處理流程，優(yōu)化了流程環(huán)節(jié)，確保符合條件的中小企業(yè)從入口到出口都能獲得方便、快捷的信貸服務(wù)信貸專營，達(dá)到既能控制住信貸風(fēng)險(xiǎn)，又能提高工作效率的目的。
　　
　　圖2江蘇銀行連云港分行中小企業(yè)專營銀行流程簡圖
　　7、實(shí)行差別定價(jià)，有效防控風(fēng)險(xiǎn)
　　針對原有評級系統(tǒng)難以準(zhǔn)確評估中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和信用狀況的現(xiàn)狀，江蘇銀行連云港分行對“中小企業(yè)評級模型”進(jìn)行部分調(diào)整和完善，根據(jù)小企業(yè)客戶的信用記錄、對銀行的綜合回報(bào)等情況而設(shè)置系類指標(biāo)對中小企業(yè)客戶實(shí)際經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)信息等進(jìn)行綜合分析，增大企業(yè)信用記錄和稅費(fèi)繳納等非財(cái)務(wù)評分權(quán)重，將信用積分運(yùn)用于貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。根據(jù)小企業(yè)客戶信用積分情況，按照“三個(gè)原則”不斷尋求收入和成本之間的平衡點(diǎn)，執(zhí)行差別化的利率政策，具體原則：一是遵循有效覆蓋風(fēng)險(xiǎn)和成本原則，測算中小企業(yè)貸款保本利率；二是遵循風(fēng)險(xiǎn)收益匹配的原則嗎，合理確定利率浮動范圍；三是遵循市場競爭原則，靈活確定貸款利率，基本實(shí)現(xiàn)了中小企業(yè)“一戶一價(jià)”、“一筆一價(jià)”、“一期一價(jià)”。
　　在差別定價(jià)加快信貸營銷的同時(shí)，更注重中小企業(yè)特殊客戶群體信貸風(fēng)險(xiǎn)的防范，建立與自身信貸專營機(jī)構(gòu)發(fā)展特點(diǎn)相適應(yīng)信貸風(fēng)險(xiǎn)控制管理體系，嚴(yán)格區(qū)分主要指標(biāo)、次要指標(biāo)對中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評級分類，并積極嘗試與信貸審批流程相結(jié)合的調(diào)查審核；嚴(yán)格遵行總行一級風(fēng)險(xiǎn)評估以及信貸審批流程；并針對中小企業(yè)的資金需求特點(diǎn)構(gòu)建信貸專營銀行風(fēng)險(xiǎn)流程處理體系，對風(fēng)險(xiǎn)控制和不良資產(chǎn)管理集中后臺處理，及時(shí)審批急辦貸款，極大的方便中小企業(yè)和個(gè)私經(jīng)濟(jì)的資金需要，有效的防范信貸風(fēng)險(xiǎn)。[6]
　　8、引入合作擔(dān)保，解決抵押難題
　　第一，積極推進(jìn)外部評級工作，通過對擔(dān)保機(jī)構(gòu)的經(jīng)營環(huán)境、業(yè)務(wù)操作流程、代償能力、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理能力的調(diào)查和分析，對擔(dān)保公司擔(dān)保業(yè)務(wù)的拓展、風(fēng)險(xiǎn)防范措施以及擔(dān)保資產(chǎn)質(zhì)量進(jìn)行科學(xué)和客觀公正的識別和判斷。2010年江蘇銀行連云港分行積極推薦了54家擔(dān)保機(jī)構(gòu)參加本年度的第三方信用評級工作，參評比例逐年提高，占當(dāng)期合作擔(dān)保機(jī)構(gòu)已由2008年的48%上升到92%雜志網(wǎng)。第二，積極加強(qiáng)信用評級結(jié)果運(yùn)用。對不同級別的擔(dān)保公司實(shí)行不同的合作策略，對信用等級良好的擔(dān)保機(jī)構(gòu)提高政策扶持力度，A級以上的擔(dān)保公司續(xù)簽合作協(xié)議，支行在開展業(yè)務(wù)時(shí)優(yōu)先與獲得BBB以上信用等級高、經(jīng)營規(guī)范、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)合作。督導(dǎo)各擔(dān)保公司主動參與由人民銀行、中小企業(yè)局主辦的外部信用評級工作，促進(jìn)與江蘇銀行連云港分行合作的擔(dān)保公司年度評級級別逐年提高。
　　9、夯實(shí)基礎(chǔ)環(huán)境，加大科技支撐
　　中小企業(yè)客戶金融服務(wù)的勞動密集型特點(diǎn)，決定當(dāng)中小企業(yè)客戶數(shù)量規(guī)模達(dá)到一定規(guī)模時(shí)信貸專營，中小企業(yè)信貸專營機(jī)構(gòu)有限的可利用資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了目標(biāo)客戶信貸管理和專業(yè)服務(wù)需求。為了突破這一瓶頸制約，江蘇銀行連云港分行進(jìn)一步擴(kuò)大對科技型中小企業(yè)的信貸支持，自主開發(fā)了信貸管理輔助系統(tǒng)，依托數(shù)據(jù)庫研發(fā)的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)定期發(fā)布行業(yè)政策指引、違約信息通報(bào)和項(xiàng)目儲備落地情況，并將自動化的信息技術(shù)內(nèi)置于流程管理系統(tǒng)。通過自動優(yōu)選客戶、快速業(yè)務(wù)受理、自動風(fēng)險(xiǎn)評級、自動風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、自動風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、違約信息通報(bào)、業(yè)務(wù)自動考核等功能的系統(tǒng)運(yùn)作，初步解決中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理自動化和成本較高的問題。構(gòu)建多層次的中小企業(yè)金融平臺組成的集業(yè)務(wù)操作、經(jīng)營管理、分析決策于一體系統(tǒng)，覆蓋專營機(jī)構(gòu)所有業(yè)務(wù)，支撐各項(xiàng)中小企業(yè)經(jīng)營管理活動的開展，滿足中小企業(yè)服務(wù)中心數(shù)據(jù)集中后的業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新要求。江蘇銀行連云港分行通過遍布連云港市的各家分支機(jī)構(gòu)、ATM和自助終端、以及江蘇銀行電子銀行系統(tǒng)，為廣大核心客戶提供全天候、全方位金融服務(wù)，開設(shè)的小企業(yè)貸款網(wǎng)上申報(bào)系統(tǒng)，凡符合小企業(yè)貸款條件、材料準(zhǔn)備齊全的借款人，該分行在三日內(nèi)即可辦理貸款。以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最低化、收益最大化、規(guī)模批量化目標(biāo)，推進(jìn)流程銀行模式建設(shè)做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。
　　10、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，助推包容增長
　　江蘇銀行連云港分行自成立以來就明確“立足地方，爭取大型，重點(diǎn)中小，服務(wù)市民”的市場定位，將中小企業(yè)、個(gè)私經(jīng)濟(jì)、城鎮(zhèn)居民、高效農(nóng)業(yè)作為主要服務(wù)對象，專門成立信貸專營銀行逐步將“綠色”和“生態(tài)”與“信用”結(jié)合在一起，通過綠色信用生態(tài)工程的創(chuàng)建活動傳承服務(wù)理念，建設(shè)良性的、可持續(xù)發(fā)展的信用環(huán)境，及時(shí)審批急辦貸款，極大的方便中小企業(yè)和個(gè)私經(jīng)濟(jì)的資金需要。
　　就服務(wù)地方農(nóng)民而言，連云港分行派遣專職干部結(jié)對幫扶農(nóng)民致富，聯(lián)合多方部門共建“可復(fù)制的五方聯(lián)動模式”信用聯(lián)盟體的模式（五方即銀行-政府-擔(dān)保公司-龍頭企業(yè)-農(nóng)戶），主動采集客戶資源，建立信貸營銷網(wǎng)絡(luò)，大力開展信貸營銷。堅(jiān)持幫助弱勢群體，先后向800多名下崗失業(yè)人員發(fā)放再就業(yè)貸款1600多萬元，不斷拓寬產(chǎn)品融資產(chǎn)品渠道，引導(dǎo)地方農(nóng)民與再就業(yè)人員選擇投資少、見效快、風(fēng)險(xiǎn)小、符合中央產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向的項(xiàng)目，助推弱勢群體獲得經(jīng)濟(jì)建設(shè)的機(jī)會，平等的選擇致富機(jī)會，公平享有經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果。此外江蘇銀行連云港分行創(chuàng)新發(fā)展思路信貸專營，因地制宜，創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，推出了支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)展業(yè)帶動地方農(nóng)民就業(yè)的貸款信貸產(chǎn)品。以“四個(gè)有效助推”（資金有效助推、創(chuàng)業(yè)有效助推、知識有效助推、信息有效助推）以及“四優(yōu)”服務(wù)(優(yōu)先調(diào)查、優(yōu)惠利率、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)先規(guī)模)實(shí)現(xiàn)對大學(xué)生村官創(chuàng)為的“財(cái)力、智力、動力”支持，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)有成并帶動周圍群眾的共同致富。
　　三、 江蘇銀行連云港分行打造中小企業(yè)專營銀行成效分析
　　江蘇銀行連云港分行為緩解中小企業(yè)信貸融資難題，支持中小企業(yè)發(fā)展，從中小企業(yè)融資特點(diǎn)與自身發(fā)展實(shí)際出發(fā)，積極打造中小企業(yè)信貸專營銀行。實(shí)踐成效也證明這是適應(yīng)江蘇銀行連云港分行自身發(fā)展以及有效服務(wù)于中小企業(yè)融資的金融管理模式。
　�。ㄒ唬┳陨慝@得穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展
　　連云港分行在支持地方經(jīng)濟(jì)、扶持弱勢群體成長的同時(shí)，自身也得到持續(xù)快速發(fā)展。存款余額由07年的68.1億元猛增到2010年的143.9億元，市場份額穩(wěn)步上升；貸款余額由52.1億元增加到104.3億元，增長一倍。2010年連云港分行獲省財(cái)政廳支持小企業(yè)貸款增長風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償301萬元（不含四縣），連續(xù)三年位居第一雜志網(wǎng)。貸款收益率在系統(tǒng)內(nèi)一直名列前茅。在江蘇銀行總行核定的指標(biāo)中，有關(guān)中小企業(yè)融資的主要考核標(biāo)準(zhǔn)已在10月初完成，這與總行的步調(diào)一致。
　　 　�。ǘ�）形成了一批穩(wěn)定的客戶群體
　　至10月末連云港分行公司類客戶2183戶，其中大型企業(yè)17戶（有8戶用信），中小企業(yè)客戶2166戶，戶數(shù)占比達(dá)到99.22%。四部委口徑小企業(yè)1809戶，是2007年前的2.67倍；授信風(fēng)險(xiǎn)敞口500萬元以下小企業(yè)客戶1715戶，比年初增加124戶；貸款余額32.42億元，比年初增加4.6億元，中小企業(yè)貸款占比達(dá)到95.45%，信貸產(chǎn)品占比達(dá)到93.9%；授信風(fēng)險(xiǎn)敞口500萬元以下小企業(yè)金融業(yè)務(wù)分別提前完成總行年度計(jì)劃的107.82%和121.05%；小企業(yè)貸款不良率2.26%，在總行容忍度范圍內(nèi)。由于有了一批穩(wěn)定的客戶群體，內(nèi)涵式發(fā)展、集約化經(jīng)營與精細(xì)化管理的科學(xué)可持續(xù)發(fā)展獲得了更廣闊的發(fā)展空間。
　�。ㄈ�）樹立了良好的社會形象
　　江蘇銀行連云港分行在發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中，不斷深化富有時(shí)代特色的金融企業(yè)文化內(nèi)涵，講求社會責(zé)任，珍惜社會形象。準(zhǔn)確定位中小企業(yè)核心客戶服務(wù)群體的同時(shí)，重視產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新，改進(jìn)服務(wù)品質(zhì)，提升行業(yè)內(nèi)部競爭力；通過對客戶群體、銀行員工、商業(yè)伙伴、城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村、資源環(huán)境等利益相關(guān)者承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)，維護(hù)和增進(jìn)社會利益，體現(xiàn)出更多的公益性，而這種公益性不僅實(shí)現(xiàn)了銀行和社會協(xié)調(diào)發(fā)展，也贏得了江蘇銀行連云港分行在當(dāng)?shù)啬酥翗I(yè)界較好的口碑。媒體、報(bào)刊、雜志、高校、網(wǎng)站等經(jīng)常來江蘇銀行連云港分行學(xué)習(xí)交流，多次獲得“工人先鋒號”、“有功單位”、“文明行業(yè)”、“十佳服務(wù)單位”等榮譽(yù)稱號，連續(xù)第四次評為支持小企業(yè)全國“十佳商業(yè)銀行”。
　�。ㄋ模┖粚�(shí)了業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)
　　由于簡化了手續(xù)和流程信貸專營，縮短了審批時(shí)間，提高了工作效率，吸引了大批優(yōu)質(zhì)客戶來江蘇銀行連云港分行拓展業(yè)務(wù)；尤為重要的是統(tǒng)一了風(fēng)險(xiǎn)識別口徑和審批標(biāo)準(zhǔn)，避免了多頭授信、關(guān)聯(lián)融資以及內(nèi)部融資，從源頭上防范和降低了信貸風(fēng)險(xiǎn)，為江蘇銀行連云港分行進(jìn)行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長方式轉(zhuǎn)變提供了契機(jī)。對擔(dān)保實(shí)力不強(qiáng)、存在違約問題的擔(dān)保公司逐步壓縮直至全部退出，到2010年10月共退出“兩高一資”和不守信客戶420戶，金額6.1億元；通過“銀保合作”的新營銷優(yōu)質(zhì)客戶489戶，金額8.85億元；截止10月末，江蘇銀行連云港分行已與61家擔(dān)保機(jī)構(gòu)建立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，專業(yè)機(jī)構(gòu)擔(dān)保類小企業(yè)貸款余額36.52億元，占全部貸款三分之一強(qiáng)，支持小企業(yè)戶數(shù)1027戶；信貸結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化，夯實(shí)了業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。
　�。ㄎ澹┚o跟社會需求的信貸創(chuàng)新
　　創(chuàng)新的以“青春飛揚(yáng)·大學(xué)生村官創(chuàng)業(yè)展業(yè)工程”作為“銀政聯(lián)合”推動新農(nóng)村建設(shè)的主要載體，通過“村官＋合作組織+銀行”、“村官＋大戶+銀行”、“村官+農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)+銀行”模式，進(jìn)一步整合農(nóng)村各類創(chuàng)業(yè)經(jīng)濟(jì)資源要素，扶持有知識、有思想、有技能的“三有”農(nóng)村青年，提升創(chuàng)業(yè)能力、選準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)方向、做強(qiáng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，樹立典型。對形成一定規(guī)模的村官創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，提供“點(diǎn)對點(diǎn)”中小企業(yè)金融服務(wù)，提供特色品牌涉農(nóng)金融產(chǎn)品服務(wù)，力爭在2012年底前，發(fā)放大學(xué)生創(chuàng)業(yè)展業(yè)貸款1億元，樹立20個(gè)創(chuàng)業(yè)展業(yè)典型，扶持培養(yǎng)符合農(nóng)村創(chuàng)業(yè)展業(yè)“產(chǎn)業(yè)鏈、合作組織”等三個(gè)可復(fù)制的特色聯(lián)盟體。
　　創(chuàng)新信用聯(lián)盟體的建設(shè)作為拓展業(yè)務(wù)、提升管理、優(yōu)化服務(wù)、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略性工作重點(diǎn)，通過批量式開發(fā)運(yùn)作，以集群式營銷服務(wù)與集約化經(jīng)營的“貨幣信用”拉動“社會信用”逐步培育守信用客戶群體，實(shí)施重點(diǎn)工程與成果如下表（表1.江蘇銀行連云港分行信用聯(lián)盟工程明細(xì)表）：
　　

四、 關(guān)于建立中小企業(yè)專營銀行的幾點(diǎn)啟發(fā)
　　(一)商業(yè)銀行支持中小企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)意義
　　無論在理論上還是實(shí)踐中商業(yè)銀行支持中小企業(yè)發(fā)展的模式多種多樣，任何一種中小企業(yè)信貸管理模式都有其利弊，從不同的視角與不同的基本情況出發(fā)商業(yè)銀行就會有不同的選擇；但是只要是基于小企業(yè)特點(diǎn)滿足商業(yè)銀行自身發(fā)展的信貸機(jī)制就可以一定程度上克服外部制約因素的限制，擴(kuò)展發(fā)展空間，無論是緩解中小企業(yè)融資難題還是助推商業(yè)銀行自身發(fā)展都具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。
　　1.發(fā)展中小企業(yè)是商業(yè)銀行搶占區(qū)域信貸市場的需要。中小企業(yè)由于自身規(guī)模小，內(nèi)部資金有限，多分布在不存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)領(lǐng)域、特殊市場、各種狹小的細(xì)分市場中，也無能力在外地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)�；�于地緣優(yōu)勢地方商業(yè)銀行往往是中小企業(yè)資金的主要來源，中小企業(yè)對資金的依賴集中在所處的地理位置上信貸專營，而且不斷鞏固商業(yè)銀行融資的途徑，在長期穩(wěn)定的銀企合作中建立的高度信用關(guān)系使中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)度相對降低，有利于培植忠誠度高的核心客戶。鎖定中小企業(yè)客戶，錯(cuò)位競爭，做同業(yè)客戶盲區(qū)也就成為商業(yè)銀行爭奪利潤空間的重點(diǎn)。同時(shí)對于整個(gè)商業(yè)銀行體系來說只有客戶大、中、小的結(jié)構(gòu)保持適當(dāng)配比，優(yōu)化商業(yè)銀行客戶群體結(jié)構(gòu)，才能有效地分散商業(yè)銀行集中度，控制因?yàn)橐?guī)模的過度集中而產(chǎn)生行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。[7]
　　2.發(fā)展中小企業(yè)是培育銀行新的利潤增長點(diǎn)的需要。隨著我國利率市場化進(jìn)程的加快，資本市場迅速發(fā)展，金融“脫媒”現(xiàn)象加劇，銀行業(yè)同質(zhì)化競爭日趨激烈以及銀行現(xiàn)金管理服務(wù)水平的提高，以大企業(yè)、大集團(tuán)作為業(yè)務(wù)收入主要來源的銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營模式將無以為繼。從事成長潛力巨大、風(fēng)險(xiǎn)相對較低的中小企業(yè)客戶群體信貸業(yè)務(wù)將成為銀行業(yè)未來的重要盈利增長點(diǎn)，除傳統(tǒng)的利息收入外，附加在中小企業(yè)客戶群的其它金融產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)等是商業(yè)銀行戰(zhàn)略發(fā)展轉(zhuǎn)型的側(cè)重點(diǎn)之一，由高端向低端的轉(zhuǎn)變的過程中有利于實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行盈利和擴(kuò)大覆蓋面的雙重目標(biāo)。此外，在對小型企業(yè)的金融服務(wù)中,商業(yè)銀行處于強(qiáng)勢地位，議價(jià)能力較強(qiáng)，相比大企業(yè)、大項(xiàng)目銀行為小型企業(yè)提供金融服務(wù)能得到高于市場的平均利潤率的回報(bào)。
　　3.發(fā)展中小企業(yè)實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營是商業(yè)銀行發(fā)揮自身優(yōu)勢的必然選擇。由于歷史原因，大型商業(yè)銀行銀行和新生股份制商業(yè)銀行在市場的集中度非常高，存在優(yōu)先發(fā)展的規(guī)模優(yōu)勢，強(qiáng)大資金力量，廣闊密集的網(wǎng)點(diǎn)布局，可以壟斷大部分資金供求渠道。但另一方面各銀行又面臨高度同質(zhì)化的競爭，在經(jīng)營要素與市場資源的爭奪中，大型商業(yè)銀行在競爭處于絕對優(yōu)勢地位，是大企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的首要選擇，而雄厚的實(shí)力也推動大型商業(yè)銀行選擇大企業(yè)、大項(xiàng)目。因此中小商業(yè)銀行發(fā)掘中小企業(yè)客戶可以在培養(yǎng)自身競爭力量，尋求利潤空間的同時(shí)得到互補(bǔ)效應(yīng)；不但利于資源的優(yōu)化配置和金融效率的提高，而且也是順應(yīng)了經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展必然選擇，商業(yè)銀行如要推行大型客戶集中管理，需在更高層面形成針對性更強(qiáng)的營銷措施，才能彌補(bǔ)自身不足，提升對大型客戶營銷的有效性。
　　（二）完善中小企業(yè)服務(wù)體系，加大中小企業(yè)扶持力度
　　1.做好中小企業(yè)金融服務(wù)要以“客戶需求”為中心。無論以何種模式支持中小企業(yè)發(fā)展都要以中小企業(yè)融資需求“短、頻、急”的特點(diǎn)出發(fā)，改革授信管理模式信貸專營，適當(dāng)擴(kuò)大授權(quán)，優(yōu)化評級、授信、押品評估及業(yè)務(wù)審批等業(yè)務(wù)流程，針對不同企業(yè)類型、不同行業(yè)、不同成長階段以及不同地區(qū)的情況實(shí)施差異化競爭或錯(cuò)位經(jīng)營策略，并以其核心產(chǎn)品、核心技術(shù)手段作支持全面整合、創(chuàng)新銀行信貸產(chǎn)品，滿足中小企業(yè)從創(chuàng)業(yè)、成長到成熟階段的各種融資需求，不斷完善中小企業(yè)金融產(chǎn)品和綜合金融解決方案。
　　2.實(shí)行批量營銷降低單戶貸款的相對成本和風(fēng)險(xiǎn)是中小企業(yè)專營銀行的發(fā)展方向雜志網(wǎng)。中小企業(yè)貸款金額小、客戶群體分散這一特性決定了它需要更多的信貸人員來開展業(yè)務(wù)，因此必須推動中小企業(yè)由“零售”向“批發(fā)”轉(zhuǎn)變，由單一分散型向集群聯(lián)動逐步轉(zhuǎn)型，才能有效地降低運(yùn)營成本。同時(shí)要充分借助社會公共機(jī)構(gòu)，關(guān)注企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)；借助聯(lián)盟體中成員，關(guān)注企業(yè)實(shí)際控制人的道德風(fēng)險(xiǎn)；借助基層一線專職客戶經(jīng)理，關(guān)注企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
　　3.建立健全不良貸款核銷和分擔(dān)補(bǔ)償機(jī)制。制定專門的中小企業(yè)或小企業(yè)不良貸款核銷制度。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，不良貸款的利息減免可由銀行自行處理，但必須用稅后凈利潤沖減，如改為允許用稅前凈利潤沖減，則不但實(shí)現(xiàn)稅收減免和不良貸款快速核銷，而且可以進(jìn)一步提高銀行開展小企業(yè)業(yè)務(wù)的積極性。同時(shí)政府應(yīng)完善風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制，加強(qiáng)中小企業(yè)政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)或再擔(dān)保機(jī)構(gòu)的設(shè)立和引導(dǎo)，為中小企業(yè)的融資提供擔(dān)保，與銀行共同承擔(dān)中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)（就效益來說，銀行融資促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展對當(dāng)?shù)匦纬傻亩愂盏染C合效益遠(yuǎn)大于銀行貸款3-4％的利差收益）；設(shè)立中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金，對于金融機(jī)構(gòu)在中小企業(yè)融資上的損失，由基金進(jìn)行一定比例的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。
　　4.引入社會資本和資源，市場化發(fā)展社會征信體系。建設(shè)中小企業(yè)社會化服務(wù)體系是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，需要社會各方面的支持，當(dāng)前雖然初步建立了中央銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)，但是還遠(yuǎn)不能解決商業(yè)銀行為中小企業(yè)提供融資服務(wù)遇到“信息不對稱”問題，因此必須引入社會資源和資本，整合稅務(wù)、工商、海關(guān)、水電、社保等信息數(shù)據(jù)庫，為商業(yè)銀行對中小企業(yè)的融資提供信息平臺支持，同時(shí)也可藉此促進(jìn)社會誠信建設(shè)，有助于銀行延伸信息來源渠道和擴(kuò)充信息庫。例如：江蘇銀行連云港分行在與擔(dān)保公司合作時(shí)發(fā)現(xiàn)，由于缺乏整合的中小企業(yè)信息查詢平臺，一旦擔(dān)保機(jī)構(gòu)突破風(fēng)險(xiǎn)底線，套用銀行信貸資金信貸專營，在實(shí)際操作中，銀行很難實(shí)時(shí)掌控反擔(dān)保物是否解押、資產(chǎn)是否轉(zhuǎn)移等問題。
　　結(jié)語
　　商業(yè)銀行支持中小企業(yè)發(fā)展首要的就是要以中小企業(yè)客戶為中心，從中小企業(yè)融資特點(diǎn)出發(fā)，立足服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在實(shí)踐中探索獨(dú)具特色的中小企業(yè)服務(wù)發(fā)展之路。江蘇銀行連云港分行在數(shù)年的經(jīng)營實(shí)踐中著力打造中小企業(yè)信貸專營銀行并取得了良好成效，為支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展與信用環(huán)境建設(shè)起到了積極的助推作用。但同時(shí)也應(yīng)該看到，因?yàn)楦鱾�(gè)商業(yè)銀行面臨的地方環(huán)境不同，所在區(qū)域中小企業(yè)成長空間與發(fā)展?fàn)顩r不同，適合某一地區(qū)的中小企業(yè)信貸專營機(jī)構(gòu)不一定也適合其他商業(yè)銀行，不可一味的的復(fù)制。商業(yè)銀行有效支撐中小企業(yè)發(fā)展將是一個(gè)系統(tǒng)性社會性課題，更非朝夕就能敲定奏效的；需要政府、社會團(tuán)體、銀行及企業(yè)單位等多個(gè)方面的長期共同努力與通力協(xié)作；建立支持中小企業(yè)發(fā)展的長效機(jī)制，最終實(shí)現(xiàn)廣大中小企業(yè)健康可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展。而江蘇銀行連云港分行作為支持中小企業(yè)發(fā)展中的典型，可以將其成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行行業(yè)推廣，從而以點(diǎn)帶面，使得整個(gè)商業(yè)銀行體系內(nèi)部相互學(xué)習(xí)，相互探討，攜手各界，積極履行社會責(zé)任，共同為中小企業(yè)的成長發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

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