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　　據(jù)胡潤(rùn)百富與興業(yè)銀行聯(lián)合發(fā)布的《2014中國(guó)高凈值人群心靈投資白皮書(shū)》顯示，截至2013年底，中國(guó)個(gè)人資產(chǎn)在600萬(wàn)元以上的高凈值人群已達(dá)到290萬(wàn)人，其中，億萬(wàn)資產(chǎn)以上的大約有6.7萬(wàn)人。一方面，日益增長(zhǎng)的高凈值客戶群體給我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大的發(fā)展空間，另一方面，如何充分滿足高凈值客戶群體金融資產(chǎn)的管理需求，也是對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)提出的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，而黃金作為兼具商品、貨幣、金融多重屬性于一身的投資標(biāo)的，必將在私人資產(chǎn)領(lǐng)域中占據(jù)重要的一席之位。

　　一、目前高凈值人群的金融行為特征

　�。ㄒ唬┴�(cái)產(chǎn)的繼承和發(fā)展是第一代富裕階層亟待解決的問(wèn)題

　　我國(guó)高凈值人群的主體集中在上世紀(jì)六七十年代出生的30-55歲人群，由高凈值人群的職業(yè)構(gòu)成來(lái)看，私營(yíng)企業(yè)主占比為71.6%，家族繼承人比重為1.42%，這充分表明目前我國(guó)私人銀行客戶多為“第一代”或“一代半”富人，財(cái)產(chǎn)的繼承和發(fā)展成為第一代富裕階層亟待解決的問(wèn)題。

　�。ǘ�）高凈值人群以中等風(fēng)險(xiǎn)投資為主，追求收益和風(fēng)險(xiǎn)的平衡

　　通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于高凈值人群已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了資本的原始積累，因此對(duì)投資資產(chǎn)的偏好以中等風(fēng)險(xiǎn)為主，追求在一定風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)獲得長(zhǎng)期、可持續(xù)、穩(wěn)定的收益，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍度一般在10%―20%之間，對(duì)收益的期望值也較為理性、客觀。

　�。ㄈ�）“穩(wěn)健增值”是高凈值人群選擇私人銀行的主要原因

　　關(guān)于私人銀行品牌的選擇與評(píng)價(jià)，整體上有43%的高凈值人群選擇私人銀行的原因是“穩(wěn)健增值”，選擇“降低風(fēng)險(xiǎn)”的占比為15%，選擇“資產(chǎn)保值”的占比12%，選擇“增值服務(wù)”的占比為9%，八成客戶能夠正確認(rèn)識(shí)并利用私人銀行的價(jià)值，要求資產(chǎn)迅速成長(zhǎng)及回報(bào)最大化的激進(jìn)型客戶僅約占兩成。

　　二、私人銀行發(fā)展黃金業(yè)務(wù)的意義

　　私人銀行業(yè)務(wù)能夠?qū)⒘闶坫y行、公司業(yè)務(wù)、投資銀行等不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域匯聚于一點(diǎn)，因此其業(yè)務(wù)開(kāi)展水平是體現(xiàn)一家商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)能力的試金石。私人銀行客戶群體主要來(lái)源于企業(yè)主、企業(yè)高管、律師、醫(yī)生等專(zhuān)業(yè)人士及演藝明星、體育明星等，都是各個(gè)行業(yè)的精英，自身能力出眾，人生閱歷也比較豐富，這部分高端客戶由于積累了一定的財(cái)富，對(duì)于資產(chǎn)保值增值以及資產(chǎn)配置的需求強(qiáng)烈，希望能夠依靠專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富的多元化分散投資，黃金作為一種特殊的商品，同時(shí)具有商品屬性和貨幣屬性，是財(cái)富傳承和價(jià)值儲(chǔ)藏的重要手段，因此，發(fā)展黃金業(yè)務(wù)同時(shí)具有私人銀行自身經(jīng)營(yíng)及滿足客戶需求的雙重意義。

　　（一）黃金是私人銀行客戶資產(chǎn)配置不可或缺的部分

　　1.減少投資組合的波動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)

　　黃金即是金屬，又是商品，同時(shí)又具有貨幣及金融屬性，它的價(jià)值不因時(shí)間的流逝而有所消減，與其它投資資產(chǎn)相比，既具有相對(duì)的獨(dú)立性，又有一定的負(fù)相關(guān)性，如與美元及股市的關(guān)系，因此，在資產(chǎn)配置中加入黃金，可以對(duì)沖投資組合中其他資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)度，從而減少整個(gè)投資組合的波動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)。

　　2.黃金的流動(dòng)性強(qiáng)

　　黃金的多重屬性決定了其本身的內(nèi)在價(jià)值，是“硬通貨”，變現(xiàn)能力強(qiáng)，而且在涉及到轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)予、遺產(chǎn)傳承等所有權(quán)變更時(shí)，無(wú)需任何手續(xù)，同時(shí)，黃金市場(chǎng)是一個(gè)全天候的市場(chǎng)，價(jià)格透明，投資者可以隨時(shí)進(jìn)行交易。

　　3.可實(shí)現(xiàn)跨國(guó)界資產(chǎn)管理

　　黃金是各國(guó)政府及央行公認(rèn)的國(guó)際儲(chǔ)備與支付結(jié)算媒介，在全球范圍內(nèi)均具有支付結(jié)算能力，是無(wú)國(guó)界與區(qū)域性限制的保障性結(jié)算資產(chǎn)。近年來(lái)，境外投資成為高凈值人群的一大投資熱點(diǎn)，除私人銀行客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在跨國(guó)運(yùn)營(yíng)需求外，全球化資產(chǎn)配置與投資移民的需要成為境外投資激增的重要促成因素，由于黃金資產(chǎn)的特殊屬性，私人銀行客戶配置一定比例的黃金資產(chǎn)，能夠享受全球市場(chǎng)的資產(chǎn)變現(xiàn)能力，利于客戶實(shí)現(xiàn)跨國(guó)界的資產(chǎn)配置與資產(chǎn)管理。

　�。ǘ�）發(fā)展黃金業(yè)務(wù)是增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段

　　在由中國(guó)人民銀行、發(fā)展改革委、工業(yè)和信息化部、財(cái)政部、稅務(wù)總局和證監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于促進(jìn)黃金市場(chǎng)發(fā)展的若干意見(jiàn)》（銀發(fā)[2010]211號(hào)）中明確提出，要鼓勵(lì)和引導(dǎo)商業(yè)銀行開(kāi)展人民幣報(bào)價(jià)的黃金衍生品交易。引導(dǎo)更多的金融機(jī)構(gòu)參與黃金市場(chǎng)，擴(kuò)大黃金市場(chǎng)的廣度和深度。目前，中國(guó)私人財(cái)富管理市場(chǎng)還處在產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)階段，為客戶提供類(lèi)型豐富的理財(cái)產(chǎn)品，滿足私人銀行客戶資產(chǎn)保值增值的需求是各家私人銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，私人銀行面向私人銀行客戶提供的理財(cái)產(chǎn)品主要包括傳統(tǒng)的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、基金、信托產(chǎn)品以及其他指數(shù)掛鉤類(lèi)投資工具，而包括貴金屬在內(nèi)的另類(lèi)投資產(chǎn)品種類(lèi)偏少，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮粋�(gè)產(chǎn)品選擇平臺(tái)，滿足客戶一站式購(gòu)齊不同類(lèi)型的產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)特定的流動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)收益配置的需求，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要體現(xiàn)。

　�。ㄈ�）黃金業(yè)務(wù)是私人銀行新的贏利點(diǎn)

　　一方面，黃金業(yè)務(wù)可為銀行帶來(lái)不菲的手續(xù)費(fèi)收入，例如，目前貴金屬延期品種交易手續(xù)費(fèi)在萬(wàn)分之十三至十九之間，其中萬(wàn)分之四點(diǎn)五為上海黃金交易所的交易手續(xù)費(fèi)，意味著銀行可凈賺萬(wàn)分之八點(diǎn)五至十四點(diǎn)五的手續(xù)費(fèi)；另外，各家銀行實(shí)物金業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)一般在萬(wàn)分之十四至二十之間，數(shù)目也相當(dāng)可觀。

　　另一方面，黃金業(yè)務(wù)的開(kāi)辦將使銀行可以為客戶提供更加多元的投資理財(cái)渠道以及為高端客戶提供團(tuán)包式的綜合金融服務(wù)，從而獲得優(yōu)質(zhì)客戶和巨大的潛在收益。

　　三、私人銀行發(fā)展黃金業(yè)務(wù)的建議

　　梳理近年來(lái)商業(yè)銀行黃金業(yè)務(wù)發(fā)展的原因，主要得益于商業(yè)銀行黃金產(chǎn)品不斷地推陳出新和各級(jí)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售能力的不斷提升；同時(shí)，也離不開(kāi)同期國(guó)際黃金價(jià)格的持續(xù)上漲。但隨著黃金市場(chǎng)的跌宕起伏，客戶從初期的瘋搶?zhuān)�到逐漸淡定，對(duì)黃金產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和投資的需求在逐漸降溫。在黃金價(jià)格的新趨勢(shì)下，作為服務(wù)于高端客戶群體的私人銀行應(yīng)及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路與策略，通過(guò)加快產(chǎn)品創(chuàng)新、提升服務(wù)能力、打造專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)推動(dòng)黃金業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 　�。ㄒ唬┘涌飚a(chǎn)品創(chuàng)新，完善黃金業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系

　　黃金業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，要形成實(shí)物類(lèi)、交易類(lèi)、理財(cái)類(lèi)、融資類(lèi)等多種類(lèi)的產(chǎn)品體系，樹(shù)立品牌，以交易類(lèi)產(chǎn)品增加收益，以理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品服務(wù)高端，以融資類(lèi)產(chǎn)品拓展市場(chǎng)。一是要為高端客戶有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)回報(bào)率較高的掛鉤黃金理財(cái)專(zhuān)屬產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)各種產(chǎn)品的靈活組合和配置，鞏固核心客戶群，把銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)與黃金經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，建立其相對(duì)于非銀行機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓出新的市場(chǎng)空間，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，不斷完善現(xiàn)有產(chǎn)品線，深入挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵，形成更為靈活、更高附加值、較低同質(zhì)化率的產(chǎn)品特色，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。二是除了銀行主動(dòng)推出新產(chǎn)品以外，可推出個(gè)人定制化實(shí)物黃金產(chǎn)品，根據(jù)客戶個(gè)性化需求如子女婚嫁、老人祝壽、生肖屬相、特殊紀(jì)念日等為客戶量身定制黃金產(chǎn)品；三是除了自由品牌產(chǎn)品以外，考慮引入更多特色代理產(chǎn)品，借力第三方公司的人員和營(yíng)銷(xiāo)力量提升私人銀行實(shí)物黃金業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。

　�。ǘ�）做好產(chǎn)品衍生服務(wù)，擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入來(lái)源

　　一是做好黃金代保管業(yè)務(wù)，解除客戶實(shí)物保管的后顧之憂；二是加強(qiáng)對(duì)代保管庫(kù)存的盤(pán)活利用，可開(kāi)展黃金租賃業(yè)務(wù)，既幫客戶獲取了收益，又減輕了銀行庫(kù)存壓力；三是優(yōu)化黃金回購(gòu)流程，考慮推出非本行銷(xiāo)售產(chǎn)品的回購(gòu)；四是嘗試黃金質(zhì)押貸款的可行性。

　　完善的黃金產(chǎn)品衍生服務(wù)，既可以促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，也可以獲得一定的中間業(yè)務(wù)收入，擴(kuò)大收入來(lái)源。

　�。ㄈ�）打造適應(yīng)發(fā)展要求的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)

　　打造一支知識(shí)、技能水平一流的專(zhuān)家型團(tuán)隊(duì)是建設(shè)一流黃金銀行，并能維持其持久競(jìng)爭(zhēng)力的根本保障，商業(yè)銀行在發(fā)展黃金業(yè)務(wù)上具備渠道優(yōu)勢(shì)，但由于銀行渠道的黃金投資類(lèi)業(yè)務(wù)開(kāi)展較晚，優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)黃金類(lèi)人才數(shù)量較少，成為制約私人銀行黃金業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)重要因素。加大相關(guān)培訓(xùn)力度，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外同行發(fā)展黃金業(yè)務(wù)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，并通過(guò)與國(guó)內(nèi)外專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)的合作，提升專(zhuān)業(yè)人員的市場(chǎng)研判能力和全球化視野，提高私人銀行專(zhuān)業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。同時(shí)，私人銀行內(nèi)部也需要激發(fā)員工對(duì)黃金業(yè)務(wù)的認(rèn)可度和參與度，使員工在掌握黃金業(yè)務(wù)基本知識(shí)和操作流程的同時(shí)，能夠首先參與到黃金投資上去，由點(diǎn)帶面，有內(nèi)部到外部，有效帶動(dòng)外部營(yíng)銷(xiāo)，有力推動(dòng)黃金業(yè)務(wù)發(fā)展。

　�。ㄋ模┳龊每蛻麸L(fēng)險(xiǎn)教育工作

　　私人銀行需要加大對(duì)交易類(lèi)客戶的培育力度，增強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理能力，培育成熟的黃金客戶投資群體。一個(gè)成熟的貴金屬投資者，首先，應(yīng)該熟練掌握業(yè)務(wù)規(guī)則，特別是上海黃金交易所貴金屬遞延業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)規(guī)則較為復(fù)雜，涉及的概念較多，并且較難理解；其次，應(yīng)該掌握一定的分析方法，因?yàn)闆](méi)有分析的過(guò)程，就不可能有觀點(diǎn)，沒(méi)有觀點(diǎn)就無(wú)法指導(dǎo)交易；第三，要學(xué)會(huì)倉(cāng)位管理，做好倉(cāng)位管理，交易才能游刃有余。重倉(cāng)與輕倉(cāng)，長(zhǎng)線與短線，建倉(cāng)的模式，資金的管理，是每次交易都會(huì)遇到的問(wèn)題，需要每個(gè)投資人在投資之前就制定好投資方案；第四，要學(xué)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理，金融因?yàn)椴淮_定性而存在，也因?yàn)椴淮_定性而精彩，這種結(jié)果的不確定性即是風(fēng)險(xiǎn)，做好風(fēng)險(xiǎn)管理才能立于不敗之地。一個(gè)成熟交易者，唯一的收入來(lái)源就是交易獲利，但是金融市場(chǎng)存在各種風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的管理不當(dāng)往往會(huì)導(dǎo)致交易失敗，因此對(duì)于成熟交易者來(lái)講，做好風(fēng)險(xiǎn)提前管理是重中之重。（作者單位：中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司河南省分行個(gè)人金融部）