簡析導(dǎo)游員購物促銷技巧
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論文導(dǎo)讀：旅行社為了能夠增加收入，創(chuàng)造更多利潤空間，彌補(bǔ)團(tuán)費(fèi)的不足，對導(dǎo)游員提出了更高的要求，不僅要求導(dǎo)游員要有較好的景點(diǎn)講解能力，還要有相當(dāng)?shù)馁徫锎黉N技能。購物促銷能力成為很多旅行社評判一個導(dǎo)游員的重要標(biāo)準(zhǔn)。眾所周知，在旅游活動的六大要素中，游客的“食、住、行”屬于基本的需求，是有一定的限量的，旅游購物消費(fèi)主要屬于非基本要求，從游客購買旅游商品中得到的收入是沒有限制的。
關(guān)鍵詞：旅游購物,導(dǎo)游員,購物促銷
近年來，雖然游客越來越多，但由于我國旅行社數(shù)量眾多，旅游市場的競爭日趨白熱化，導(dǎo)致很多旅行社大打價格戰(zhàn)，接團(tuán)利潤很低，有些旅行社甚至已經(jīng)出現(xiàn)虧損的情況。旅行社為了能夠增加收入，創(chuàng)造更多利潤空間，彌補(bǔ)團(tuán)費(fèi)的不足，對導(dǎo)游員提出了更高的要求，不僅要求導(dǎo)游員要有較好的景點(diǎn)講解能力，還要有相當(dāng)?shù)馁徫锎黉N技能。購物促銷能力成為很多旅行社評判一個導(dǎo)游員的重要標(biāo)準(zhǔn)。
一、導(dǎo)游員購物促銷概述
促銷是市場營銷的一種外在形式 [1] 。指企業(yè)向消費(fèi)者傳播有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)和觀念的信息，促使其了解、信賴并購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。促銷的方式主要有兩類：人員推銷和非人員推銷（又包括廣告、營業(yè)推廣和公關(guān)） [2] 。導(dǎo)游員購物促銷是組合概念，是新型的導(dǎo)購形式之一，指的是利用導(dǎo)游員在旅游者心目中的形象，對旅游者的行為施加影響，以達(dá)到營銷目的而開展的購物促銷活動。導(dǎo)游員購物促銷屬于人員推銷方式。購物促銷內(nèi)容很廣：包括促銷土特產(chǎn)品、特色工藝品、特色紀(jì)念品、文物古玩、旅游日用品等。導(dǎo)游員做好購物促銷工作，無論是對旅游目的地還是旅行社，還是游客和導(dǎo)游員都有非常重要的作用。
二、導(dǎo)游員購物促銷現(xiàn)狀分析
（一）導(dǎo)游員購物促銷的優(yōu)勢
導(dǎo)游員是購物促銷強(qiáng)有力的執(zhí)行者，導(dǎo)游員在購物促銷這一過程中有很大的優(yōu)勢。這主要跟導(dǎo)游員工作的特點(diǎn)有很大的關(guān)系。
首先，導(dǎo)游員通常帶團(tuán)時跟游客朝夕相處。在這段時間里，導(dǎo)游員不僅要回答和熟練地解決旅游團(tuán)隊中出現(xiàn)的一切問題和事情，而且導(dǎo)游員在帶團(tuán)過程中能給游客留下較好的印象，并且跟游客建立很好的關(guān)系。這能夠讓游客對導(dǎo)游員充分信服。更有利于導(dǎo)游員抓住時機(jī)進(jìn)行有利的購物促銷。
其次，導(dǎo)游員非常了解團(tuán)隊的行程，通過對游客報名表表的仔細(xì)研究，從上面記錄的性別、職業(yè)、年齡等大致推斷游客的愛好興趣、消費(fèi)能力、旅游團(tuán)成員的組成情況等信息，可以對購物促銷對象的情況做到心中有數(shù)。更有利于幫助導(dǎo)游員提高購物促銷工作的針對性，做好購物促銷工作。
第三，導(dǎo)游員本身就有著良好的口才，有著能說會道的本領(lǐng)。導(dǎo)游員發(fā)揮自己語言口才上面的誘惑力能在購物促銷中產(chǎn)生一定的影響，能夠把游客潛在的購物需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購物需求。導(dǎo)游員的語言和口才魅力在購物促銷中有很強(qiáng)的優(yōu)勢。
（二）導(dǎo)游員購物促銷技巧存在的問題
眾所周知，在旅游活動的六大要素中，游客的“食、住、行”屬于基本的需求，是有一定的限量的，旅游購物消費(fèi)主要屬于非基本要求，從游客購買旅游商品中得到的收入是沒有限制的。但是目前導(dǎo)游員的購物促銷工作做得不夠到位，很多旅游團(tuán)沒有挖掘出潛在的購物需求。主要存在以下幾個方面。
首先，旅游目的地購物商店商品雷同，特色不鮮明。游客對購物商店里的東西見的多了，不覺得有什么新鮮和吸引力，自然就沒有很強(qiáng)烈的購買欲望或者即使購買也比較少，很多導(dǎo)游員在跟游客的接觸時間里，也不去弄清楚游客的購買欲望和購買動機(jī)，往往到了購物商店也買不了多少東西。
其次，導(dǎo)游行業(yè)透明度越來越高。游客明白導(dǎo)游員會在旅游購物中賺他們購物的回扣，因此，一提到購物，游客自然對導(dǎo)游員帶他們到購物商店比較敏感，同時又有一種抵觸情緒，導(dǎo)游員做好游客的購物促銷工作就比較困難。導(dǎo)致游客到了購物商店不會買很多東西，達(dá)不到促銷商品的作用。
第三，導(dǎo)游員自身促銷存在問題。部分導(dǎo)游員從一開始帶團(tuán)起，非常重視在景點(diǎn)講解與沿途講解上面下工夫，購物促銷上面以及商品的講解上面很不到位。游客也往往在景點(diǎn)上面的講解要求比在購物商品上面要求的更多，再加上導(dǎo)游員也忽視了對購物促銷的學(xué)習(xí)與琢磨。導(dǎo)致很多導(dǎo)游員在購物促銷商品的講解能力上有所欠缺。部分導(dǎo)游員急功近利，在景點(diǎn)講解上面不是很到位，但是到了購物促銷商品上面卻很來勁，往往給游客印象不好，自然到了購物商店不會買東西，達(dá)不到促銷商品的作用。還有一部分導(dǎo)游員通常為了完成購物促銷，不注意把握時間。造成游客對導(dǎo)游促銷比較反感，甚至不愿到購物商店。
三、游客在旅游購物商店購物時的一般心理
導(dǎo)游員為了更好的促銷商品，一般應(yīng)該先分析出游客進(jìn)購物商店購物時的一般心理。游客到旅游商店購買旅游商品這一過程中，游客的心理活動是相當(dāng)活躍的，它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此掌握好游客的心理也是導(dǎo)游員購物促銷成功重要的因素之一。總的來講，游客購物心理主要有包括以下方面 [3] ：1、求實(shí)用心理，游客來到舟山都喜歡買舟山的海鮮干貨，到杭州都喜歡買杭州的龍井茶葉就是如此。2、求廉價心理，很多大陸游客就喜歡到香港去買數(shù)碼類電子產(chǎn)品。3、求新異心理：“大千世界無奇不有”，游客對于旅游目的地新穎新奇的物品一般都喜歡購買。這些商品可以滿足他們追求商品的新穎，奇特，時尚的心理。有些游客就對一些奇石怪畫、古董文物很感興趣。4、求紀(jì)念價值心理：游客到了旅游目的地是都希望在離開旅游目的地時購買當(dāng)?shù)赜屑o(jì)念價值的商品帶回家，這主要是帶一份對家人和親朋好友的關(guān)愛和思念之情；還有是在若干年后，通過看到紀(jì)念品也能想起對旅游經(jīng)歷的美好回憶。5、求興趣心理，在旅游的過程中，游客比較關(guān)注一些自己感興趣，愛好的商品。6、求美心理，“愛美之心，人皆有之。”游客不僅希望能夠看到美麗的風(fēng)景，同時也希望能夠購買到造型美麗，色彩絢麗，視覺享受的一些旅游商品。很多中青年女游客到了香港就對漂亮的黃金珠寶，服裝飾品很感興趣。
