淺談大型連鎖超市促銷策略
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摘要：促銷是大型連鎖超市經(jīng)常使用的一種銷售策略，本文就這種銷售策略來進(jìn)行探討，尋求如何獲得最大的效果的方法。
關(guān)鍵詞：連鎖超市 促銷策略 分析.#作為大型連鎖超市最常用的一種銷售手段——促銷，其在超市和顧客中已經(jīng)不是什么罕見的事情，雖然其比較常見，但是對于顧客來說仍然存在著不小的誘惑力，因此能夠引起顧客的購買欲望，從而刺激銷售，這種方法的目的是希望影響顧客的行為和態(tài)度，實(shí)現(xiàn)一種互相信任和需求的一種購買和消費(fèi)關(guān)系。中國在加入世貿(mào)組織之后，和世界經(jīng)濟(jì)之間的距離越來越短，所以世界大型連鎖超市紛紛進(jìn)入中國市場，對中國本土的零售商來說具有促進(jìn)作用，可是同樣加劇了大型連鎖超市之間的競爭度，為了獲得更多的消費(fèi)者，促銷就成為了大型連鎖超市的有力辦法。
▲▲一、大型連鎖超市促銷的常見類型.
1、廣告促銷。廣告是以媒體為介質(zhì)來想顧客進(jìn)行宣傳或傳達(dá)某種信息的途徑。現(xiàn)代廣告都是雙向的，注重和客戶之間的溝通，通過對企業(yè)和顧客之間關(guān)心的共同點(diǎn)進(jìn)行連接來進(jìn)行廣告的制作和傳達(dá)。消費(fèi)者在接收到廣告信息后，可能會獲得新產(chǎn)品的信息或者是引起消費(fèi)者注意的信息。
2、折扣促銷。折扣促銷是一種較為直接的降價(jià)促銷，它是大型連鎖超市最常采用的一種促銷工具�，F(xiàn)實(shí)中折扣促銷的理由通常有：季節(jié)性降價(jià)、重大節(jié)日降價(jià)酬賓、慶典活動酬賓、不管對何種形式的打折促銷，應(yīng)用的時(shí)機(jī)和對象都是超市經(jīng)營者應(yīng)該考慮的問題。
3、贈品促銷。贈品促銷也是現(xiàn)實(shí)中最常用的促銷工具之一，如買西裝送領(lǐng)帶、買微波爐送器皿、買快餐面送小玩具、買大包裝送小包裝等等。這些不同類型贈品促銷的目的只有一個(gè)，就是讓消費(fèi)者覺得超值，刺激其購買。消費(fèi)心理學(xué)表明，顧客在購物時(shí)，心理上容易接受和希望接受超值的感覺，贈品往往能帶給其一份驚喜。
4、現(xiàn)場演示促銷。現(xiàn)場演示促銷是大型連鎖超市經(jīng)營者為推廣或銷售某種商品，而在賣場進(jìn)行的各種說明、示范活動，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品、體驗(yàn)商品，通常在進(jìn)行銷售演示時(shí)都會同時(shí)提供咨詢服務(wù)，以更大程度上方便顧客對商品的了解，進(jìn)而讓消費(fèi)者接受，并達(dá)成交易。
▲▲二、大型連鎖超市促銷現(xiàn)狀.
1、節(jié)日促銷缺乏創(chuàng)新。因?yàn)閭�(gè)大型連鎖超市之間為了獲得顧客而引發(fā)的激烈競爭，使得每一個(gè)節(jié)日都是大型連鎖超市的重要促銷時(shí)刻。中國的傳統(tǒng)節(jié)日不少，再加上國外的洋節(jié)，因此促銷幾乎是每個(gè)月都有，可是促銷活動的增加不意味著促銷手段的增加，翻來覆去的還是那么幾個(gè)老樣子，僅僅只是名稱換了，這樣對于消費(fèi)者來說新鮮感和吸引力會逐漸消失。
2、注重商品銷售而忽視形象宣傳。超市促銷的主要目的是為銷售商品服務(wù)，但是銷售商品不是唯一目的�？偟膩碚f，各大超市提供的商品沒有本質(zhì)的區(qū)別，要想吸引消費(fèi)者僅僅靠對商品的降價(jià)、有獎(jiǎng)銷售是存在一定的局限性的。對于大型連鎖超市來說，如果在促銷中加入一些能夠樹立超市形象、建立消費(fèi)者和超市良好關(guān)系的促銷形式，效果會更好。
3、促銷未分析消費(fèi)者心理。打折減價(jià)雖是消費(fèi)者所喜愛的促銷方式，但是促銷還是需要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的不同心理。一般只有迎合消費(fèi)者的心理需求才能收到預(yù)期效果。因此在采取促銷手段時(shí)應(yīng)先做市場調(diào)查，分析大部分目標(biāo)消費(fèi)者對商品最看中的因素是哪幾項(xiàng)，這樣就可以有針對性地開展促銷活動，而不是一味地采取降價(jià)打折。
4、促銷出現(xiàn)價(jià)格欺詐。打折、特價(jià)這些詞語對于消費(fèi)者來說無疑是具有很大的誘惑力的，因此大型連鎖超市常常會使用這樣的字眼來吸引顧客的注意。但是打折和特價(jià)與利潤之間的關(guān)系十分存在矛盾呢，為了利潤，一些商家在價(jià)格上做起了手腳，引發(fā)了一些價(jià)格欺詐的行為。部分超市的某些商品上面常年標(biāo)著特價(jià)，目的就是讓消費(fèi)者對于這些商品產(chǎn)生興趣，以為是低價(jià)格出售，可是實(shí)際卻并非如此，如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了，那么雖然超市短期內(nèi)會有銷售額的提升，但是長遠(yuǎn)來看是失去了消費(fèi)者的信任，這對于超市來說就是客源的喪失。
5、促銷員態(tài)度忽冷忽熱。超市中促銷員的態(tài)度存在忽冷忽熱的情況，當(dāng)顧客對于某樣商品感興趣的時(shí)候，促銷員會非常主動熱情的來介紹，可是當(dāng)消費(fèi)者沒有購買意愿的時(shí)候，態(tài)度就會急轉(zhuǎn)直下，讓顧客感受到態(tài)度的明顯差異，甚至是冷言冷語的，這對于客戶來說是一種心理上的侮辱，讓顧客對于這類商品的影響不好，一些廠商只顧對自己家的貨物進(jìn)行推介，顧客的詢問和需求他們一概不在意，這是一種有損超市形象的做法。
▲▲三、大型連鎖超市促銷策略.
1、尋找促銷的突破口。成功的方法是可以使用在不同的超市之間的。這也使得很多的超市在促銷手段上都比較一致，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為消費(fèi)的群體還是那樣，所以可以完全的套用，可是實(shí)際情況卻不是如此，消費(fèi)者的消費(fèi)需求和喜好會不斷的改變，所以促銷也不能夠全部照搬。大型連鎖超市要從顧客群體的需求改變?nèi)胧謥韺ふ掖黉N的突破口，這樣才能夠符合顧客當(dāng)前的需求，讓促銷獲得的效果體現(xiàn)出來。
2、加強(qiáng)促銷的策劃。促銷的方案和策劃需要一個(gè)專業(yè)的促銷團(tuán)隊(duì)來完成。促銷是一種吸引消費(fèi)者購買欲望的方法，不是單純的制造氣氛，吸引人潮，曾經(jīng)使用的抽獎(jiǎng)、贈券的方式依然有效，但是在形式上應(yīng)該要有所變化，促銷的目的是希望贏得老顧客之外還要吸引新的客戶群體，因此其任務(wù)比較艱巨。一個(gè)成功的促銷策劃是要結(jié)合超市的情況、市場的定為以及客戶群體這些要素來進(jìn)行的，促銷要有自己的特色，這樣即使被其他超市模仿也很難發(fā)揮出功效，所以具有一定的防御性。
3、完善促銷的評估。超市在開展促銷活動只要需要對促銷的結(jié)果進(jìn)行評估，以此來判斷是否是促銷獲得達(dá)到了預(yù)期的效果，促銷的花費(fèi)是否得當(dāng)。時(shí)候評估也是為將來的促銷積累經(jīng)驗(yàn)，用來完善之后的促銷活動。對顧客的滿意度進(jìn)行調(diào)查能夠獲得促銷反饋信息，讓顧客對促銷給予意見供超市參考。
4、提升促銷的層次。消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)候主要是從價(jià)格和質(zhì)量這兩個(gè)方面來進(jìn)行思考，好的廠商其建立的品牌效應(yīng)能夠吸引消費(fèi)者，所以超市的促銷活動需要保證商品的質(zhì)量，這樣才能夠讓促銷具有物美價(jià)廉的優(yōu)勢，才能夠吸引到消費(fèi)者來進(jìn)行購買。消費(fèi)者在希望獲得低廉價(jià)格的同時(shí)也是需要有質(zhì)量的保證，所以物超所值和愉快消費(fèi)是消費(fèi)者比較看重的內(nèi)容，這樣才能夠穩(wěn)住老顧客，吸引新顧客。
▲▲四、總結(jié).
促銷是大型連鎖超市必不可少的一種銷售手段，這種銷售的手段易于模仿和推廣，可是實(shí)際的作用卻是各有不同，因?yàn)榇黉N不是單純的將商品賣出，而是建立起和顧客之間的一種長遠(yuǎn)關(guān)系，獲得顧客的信任和支持，留住顧客，吸引顧客，因此超市要根據(jù)自己的情況已經(jīng)顧客群體來選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N方式。
