無專精者不能成——訪上海精能動(dòng)力科技有限公司總經(jīng)理程道平
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穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營的企業(yè)，在大浪淘沙的時(shí)代，往往能夠憑借自身底蘊(yùn)一枝獨(dú)秀。十余年來，上海精能動(dòng)力科技有限公司（以下簡稱精能）一直遵從“電能質(zhì)量醫(yī)院”的獨(dú)特服務(wù)理念，堅(jiān)守初心，經(jīng)營日漸風(fēng)生水起，成為電能質(zhì)量治理領(lǐng)域一家頗具特色的公司。精能公司創(chuàng)始人、總經(jīng)理程道平說，這是一條不斷摸索的路，也是一條越走越堅(jiān)定的路。 有需求才有市場 上海精能動(dòng)力科技有限公司成立于2003年。憑借此前工作中對市場的理解和積累，程道平發(fā)現(xiàn)，客戶對電能質(zhì)量方面產(chǎn)品的需求日趨明顯。很多工廠不僅需要連續(xù)供電，更需要穩(wěn)定可靠的供電。以中芯國際為代表的一批大型半導(dǎo)體工廠先后投資建廠，這類企業(yè)對電能質(zhì)量非常關(guān)注。“我不斷在思考如何更好地服務(wù)客戶，2004年開始逐步開始引入電能質(zhì)量治理產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)國內(nèi)同類產(chǎn)品很少，精能做進(jìn)口產(chǎn)品的代理，我們有足夠?qū)挼囊曇胺叛廴蚴袌�，挑選優(yōu)秀的、合適的產(chǎn)品引入中國市場。”從那時(shí)起，精能便與電能質(zhì)量結(jié)下不解之緣。從2006年至今，精能先后成為西班牙Zigor公司、美國電力標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室PSL等五家國外電能質(zhì)量監(jiān)測及治理產(chǎn)品的中國區(qū)域總代理。 經(jīng)過仔細(xì)調(diào)研，程道平發(fā)現(xiàn)，客戶需要的是性價(jià)比高并且能夠解決實(shí)際問題的產(chǎn)品。他經(jīng)常走訪客戶，聽取他們的意見。程道平的商業(yè)嗅覺主要來源于客戶。人們關(guān)心結(jié)果，精能關(guān)注的卻是過程。做企業(yè)，首先需要了解的就是客戶的需求，需要關(guān)注過程。產(chǎn)品推廣，不光是理念的問題，而且也要特別關(guān)注如何去滿足客戶的核心需求。精能目前的客戶主要集中在半導(dǎo)體、汽車制造等對電能質(zhì)量要求較高，尤其是非常關(guān)注電壓暫降的行業(yè)。 精能服務(wù)過的客戶很多，至今讓程道平記憶猶新的是三星廣東工廠的電壓暫降治理案例。整個(gè)服務(wù)過程完全按照醫(yī)院診斷式的流程進(jìn)行的。三星方面最初意識(shí)到電壓暫降帶來經(jīng)濟(jì)損失，但是對其造成損失的電壓暫降最重要的技術(shù)參數(shù)并不掌握，沒有科學(xué)的判斷依據(jù)來選擇治理方案。精能介入以后，為客戶安裝了監(jiān)測設(shè)備。通過一段時(shí)間的監(jiān)測，客戶看到數(shù)據(jù)分析后，最終選擇了最優(yōu)化的解決方案并且安裝了治理后的在線監(jiān)測，讓客戶非常容易理解投資的效果。從監(jiān)測數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)最后到優(yōu)化治理的模式經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證，是受歡迎的、有價(jià)值的解決方案。精能提供的全流程服務(wù)使得該三星工廠頗為受益，這個(gè)案例也成為半導(dǎo)體行業(yè)電壓暫降治理的一段佳話。 精能，其實(shí)是一家電能質(zhì)量醫(yī)院 程道平在不斷與客戶的接觸和公司內(nèi)部研討中，越加清晰地認(rèn)識(shí)到，精能所提供給客戶的服務(wù)與醫(yī)院的模式非常相近。如同病人先要檢查身體，查出病因，醫(yī)生再用專業(yè)知識(shí)向病人闡明癥結(jié)所在，給出專業(yè)的治療方案。為了更形象地向客戶闡釋服務(wù)理念，程道平提出了“電能質(zhì)量醫(yī)院”的概念。借助這個(gè)概念，精能要做的是一家為客戶提供綜合電能質(zhì)量解決方案的供應(yīng)商。 首先通過電能質(zhì)量分析儀監(jiān)測到客戶的數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)背后的問題，應(yīng)該如何治理。如同人生病，同種病癥，程度不同，能夠治療的藥物也不同。不同的治療方案不僅療效不同，客戶所需花費(fèi)也不同，到底該選擇什么樣的治療方案，需要醫(yī)生和病人溝通后來確定。“我們就如同是為客戶診斷電能質(zhì)量病癥的醫(yī)生，基于數(shù)據(jù)和自己的專業(yè)知識(shí)給到客戶建議，藥方不是唯一，但每種方案的療效、價(jià)格甚至副作用如何都會(huì)交代清楚，最終讓客戶做決定。” 既然是醫(yī)院，分析客戶的痛點(diǎn)，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，成為擺在公司面前的首要任務(wù)。為了更好地讓客戶看到藥到病除的療效，精能通過檢測的手段，不僅治理前讓客戶看到問題，治理后也要讓客戶看到成效。對客戶在結(jié)果上透明，不是所有人都能夠做到的。 “如此全流程的服務(wù)是有難度的。首先要有意識(shí)，其次在技術(shù)上具備實(shí)現(xiàn)的手段和能力，治理效果還要經(jīng)得起數(shù)據(jù)的檢驗(yàn)。”術(shù)業(yè)有專攻，精能的合作伙伴都是業(yè)內(nèi)頂級的技術(shù)型公司。精能正是利用這樣的技術(shù)優(yōu)勢和經(jīng)營理念，在服務(wù)鏈上做產(chǎn)品的擇優(yōu)整合。 不是所有的病人都能夠一次就找對醫(yī)生，電能質(zhì)量治理的技術(shù)在發(fā)展中，客戶對此的認(rèn)知也在不斷提高。某些客戶最初沒有選擇到最經(jīng)濟(jì)的解決方案，究其原因有技術(shù)上的限制，也有其他方面的因素。“我們愿意不斷與客戶溝通，新的技術(shù)新的理念出來，看看他們是否還愿意選擇更有經(jīng)濟(jì)效益的解決方案。” 電壓暫降治理問題目前存在一個(gè)普遍的問題，就是沒有建立很好的評估機(jī)制。對于治理前后的數(shù)據(jù)監(jiān)測分析都不夠，所以對治理前的經(jīng)濟(jì)損失評估以及治理后產(chǎn)生的效益評估都不夠。很多電壓暫降治理產(chǎn)品價(jià)格昂貴，但是否能夠經(jīng)得起數(shù)據(jù)的檢驗(yàn)，并能夠保持長期穩(wěn)定的治理作用，也是有待考證的。 “我們要做有良心的醫(yī)生。不是最貴的就是最好的。精能要給客戶最適合的解決方案，通過這來顯現(xiàn)自己的價(jià)值”程道平如是說。 凸顯價(jià)值，精能做的不僅僅是貿(mào)易 也許是貿(mào)易公司特質(zhì)使然，前行路上精能孜孜不倦地進(jìn)取，尋求最佳定位。采訪中，程道平反復(fù)提到一個(gè)詞：價(jià)值。“與一般的代理公司不通，精能最關(guān)鍵就是要凸顯自身價(jià)值。” 精能從來就沒有把自己單純定位為貿(mào)易公司。程道平和他的同事們，與兩家主要的合作伙伴西班牙Zigor公司和美國電力標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)、管理、銷售人員都有著頻繁互動(dòng)，把從市場上聽到的聲音，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)給他們，對于產(chǎn)品改進(jìn)方向給出很多建議，從而讓產(chǎn)品更加適應(yīng)國內(nèi)市場。 西班牙Zigor公司的電壓暫降治理產(chǎn)品性能一直領(lǐng)先業(yè)界。精能在與他們的合作中，對于產(chǎn)品研發(fā)方向曾經(jīng)給出過很多好的建議。“我們是以數(shù)據(jù)為支撐，和客戶做了大量交流之后再給到建議。”2014年，Zigor公司聽取精能的建議后研發(fā)出針對低至20%三相電壓的暫降治理產(chǎn)品。通過雙方的共同努力，這款產(chǎn)品從想法變成現(xiàn)實(shí)。產(chǎn)品研發(fā)方向不僅是技術(shù)上的問題，而是對客戶需求的把握。精能的橋梁作用和價(jià)值得以充分體現(xiàn)。 關(guān)于PQube2電能魔方 的產(chǎn)品改進(jìn)，精能同樣做了很多溝通和探討。“我們發(fā)現(xiàn)客戶有兩路電壓波形監(jiān)測的需求，花了很長時(shí)間溝通，堅(jiān)持表述市場有此需求。”現(xiàn)在的這款產(chǎn)品可以同時(shí)做兩路電壓波形的監(jiān)測，可以根據(jù)不同的輸出電壓來做監(jiān)測，讓客戶看到不同情況下電壓的波形，看到電壓校正產(chǎn)品的價(jià)值何在�？蛻舴浅g迎這樣的產(chǎn)品出現(xiàn)。將新概念和新技術(shù)結(jié)合，以模式創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新來支撐成本創(chuàng)新，這樣的降低成本就有了無限的新天地。 精能從不間斷與客戶溝通，當(dāng)真正聽到客戶癥結(jié)所在時(shí)，才能夠真切了解客戶所需要的產(chǎn)品。“我們有這種能力，把客戶需求轉(zhuǎn)換成合作伙伴能夠理解的技術(shù)語言，讓他們?nèi)ダ斫夂箝_發(fā)出適應(yīng)市場的產(chǎn)品。” 參與過多個(gè)大型工廠級供電設(shè)計(jì)咨詢項(xiàng)目，精能對于供電系統(tǒng)穩(wěn)定性優(yōu)化以及供電品質(zhì)優(yōu)化，積累了很多經(jīng)驗(yàn)。“2000年參與中芯國際供電系統(tǒng)設(shè)計(jì)，在末端架構(gòu)細(xì)節(jié)方面，我們提了很多建議。針對新建大規(guī)模的工廠，業(yè)主單位想提高供電品質(zhì)和供電效率，精能通常會(huì)扮演的不僅是一個(gè)普通供應(yīng)商的角色。” 談到系統(tǒng)服務(wù)方面，程道平說：“精能愿意以數(shù)字量化，凸顯治理價(jià)值，把最終數(shù)據(jù)分享給客戶。當(dāng)然，這要花更多精力，便捷地讓客戶了解和理解。PQube2 電能魔方目前可以把監(jiān)測數(shù)據(jù)通過手機(jī)以message或微信的方式及時(shí)直接推送。這個(gè)功能的實(shí)現(xiàn)，傾注了精能人的很多心血，不僅便利了客戶，也體現(xiàn)了精能的態(tài)度和實(shí)力。” 智能電網(wǎng)，帶來新的發(fā)展機(jī)會(huì) 近年來，國家大力提倡智能電網(wǎng)建設(shè)，提倡高效穩(wěn)定的供電。但是從節(jié)能的角度來講，末端通過分布式電源來解決問題是另外一個(gè)發(fā)展方向。對此，程道平一直在關(guān)注。 精能的合作伙伴PSL針對智能電網(wǎng)開發(fā)了新的產(chǎn)品。這個(gè)基于電壓電流波形高速采樣計(jì)算的平臺(tái)，目前已經(jīng)升級。“我們看到趨勢所在，升級后的平臺(tái)不僅可做電能質(zhì)量產(chǎn)品的監(jiān)測，還能夠做交流電網(wǎng)參數(shù)監(jiān)測的平臺(tái)，做微電網(wǎng)數(shù)據(jù)的監(jiān)測。談到microPMU的技術(shù)改進(jìn)，程道平很欣慰。 在對市場需求做了大量調(diào)研后，平臺(tái)的概念由程道平率先提出：就像個(gè)人電腦PC作為通用計(jì)算平臺(tái)。改進(jìn)后的平臺(tái)不僅可以做交流參數(shù)的測量，能夠監(jiān)測到電壓波形、電流波形，通過對環(huán)境參數(shù)的輸入，通過計(jì)算對電能質(zhì)量以及其他客戶需求的數(shù)據(jù)做分析。這個(gè)理念使得microPMU超越了傳統(tǒng)儀表本身的意義，未來針對微電網(wǎng)、配網(wǎng)等領(lǐng)域的應(yīng)用都將產(chǎn)生一定的影響，更加利于升級和應(yīng)用。2015年上半年，microPMU會(huì)經(jīng)過內(nèi)部測試后正式發(fā)布。 面對市場變化，精能一直順應(yīng)潮流，把最有競爭力的產(chǎn)品給到客戶。未來如果有合適的機(jī)緣，和優(yōu)秀的供應(yīng)商做資本方面和技術(shù)方面的合作，也是程道平考慮的事情。 近兩年，市場不斷發(fā)出行業(yè)不景氣的聲音，對此程道平有自己獨(dú)到的見解。“從宏觀上講，智能電網(wǎng)的廣泛推廣，新能源發(fā)電的接入，整個(gè)電網(wǎng)的供電品質(zhì)從某種意義上講是下降的。另外，生產(chǎn)型企業(yè)自動(dòng)化程度日益提高，生產(chǎn)設(shè)備愈發(fā)敏感，客戶潛在的損失風(fēng)險(xiǎn)變大。這兩個(gè)因素都成為了電能質(zhì)量市場成長的重要驅(qū)動(dòng)力。”至于所謂的不景氣，程道平認(rèn)為不是裝機(jī)量的萎縮，只是市場回歸理性，利潤回歸常態(tài)的表現(xiàn)。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給愿意堅(jiān)持的人。每年的裝機(jī)總量，數(shù)字顯示的空間堅(jiān)定了程道平的信念，未來的市場將進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)發(fā)展階段。“無專精者不能成，無涉獵則不能通也”。精能將以專業(yè)的能力，專注的態(tài)度，繼續(xù)在電能質(zhì)量治理領(lǐng)域深度耕耘。 采訪后記 在精能，程道平不是程總，大家都叫他David，這也是創(chuàng)業(yè)前一直在外企工作的程道平非常樂于接受的稱呼。精能的員工之間，也都用英文名字相稱，拉近了彼此之間的距離。程道平推崇高效、平等和有活力的企業(yè)管理風(fēng)格。 畢業(yè)于原華中工學(xué)院的他，大學(xué)期間學(xué)的是機(jī)電專業(yè)。技術(shù)出身，雖從商多年，但在交談中，還是覺得他身上沒有太多商人的味道。對于技術(shù)的發(fā)展，程道平保持著持續(xù)關(guān)注和熱情，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，喜歡接受挑戰(zhàn)。他說，這樣做真正的驅(qū)動(dòng)力是服務(wù)好客戶。 領(lǐng)軍精能，他坦言自己不斷面臨新的挑戰(zhàn)。為此，他不斷充電。“參加上海交通大學(xué)MBA課程學(xué)習(xí)后，經(jīng)營方面的想法和思路日漸成熟，這個(gè)對我來講很有作用。通過理論支撐和提煉，我能夠比較堅(jiān)定和清晰地知道自己要做一個(gè)什么樣的企業(yè)，更加明確了精能的發(fā)展方向。” “電力行業(yè)發(fā)展非常迅猛，機(jī)會(huì)也很多。我得對自己保持清醒的認(rèn)識(shí)。”要看清楚未來的方向，需要了解市場，需要彼此信任的合作伙伴，需要不斷提升員工的技術(shù)能力、服務(wù)能力，更需要的是專注和堅(jiān)持。2015年，精能計(jì)劃完善在北京、西安、武漢、華南和西南等地的辦事處，便于更加高效地服務(wù)客戶，做更多深入的互動(dòng)。談到這一舉措的投入與產(chǎn)出，程道平語氣堅(jiān)定：“與很多做代理的公司不太一樣，我看重精能在行業(yè)內(nèi)的名聲。” “創(chuàng)立精能的那一天起，這個(gè)名字背后就蘊(yùn)含了很多。程道平說，精能的這種經(jīng)營模式，追求的不是規(guī)模，而是專注地做一家有良心、有價(jià)值的“電能質(zhì)量醫(yī)院”，做一家充滿正能量的公司。 我們祝福，程道平和他帶領(lǐng)的精能公司，帶著所有的正能量，一路凱歌。