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家居建材行業(yè)老板常聽見的借口有哪些？我認(rèn)為是這三條：

招不到人，店員會(huì)說:【年底了，人不好招，電話都打不通】

收不了全款，店員會(huì)說:【你不給客戶安裝，客戶不給錢】

尾款收不回，店員會(huì)說:【客戶是熟人，實(shí)在不好開口要】

你是不是常常聽到員工用相似，甚至是一樣的借口來應(yīng)付你？

但是，真的一個(gè)人也招不到嗎？收全款真的只能先安裝嗎？按期支付尾款難道不是天經(jīng)地義嗎？答案當(dāng)然是不。

那么這三個(gè)在家居建材行業(yè)頻繁出現(xiàn)的借口，有什么可行的破解之術(shù)嗎？

在12月10日《團(tuán)隊(duì)復(fù)制》的課程現(xiàn)場(chǎng)，安邦智業(yè)的創(chuàng)治人陸豐老師，給現(xiàn)場(chǎng)的家居建材行業(yè)各大品牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，提供了詳細(xì)的解答方案。

一、【年底了，人不好招，電話都打不通】

門店人手緊缺，且人不好招，本就是連鎖行業(yè)的通病。但是門店是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。不能將年底作為此項(xiàng)工作的擋箭牌，一個(gè)合格的店員絕不會(huì)這么做。

方法肯定會(huì)有，比如廣場(chǎng)招聘法、朋友圈招聘法......方法多的很，只看你想不想用。而當(dāng)?shù)陠T經(jīng)受招人難的考驗(yàn)時(shí)，管理者應(yīng)更加強(qiáng)調(diào)結(jié)果，當(dāng)有了更多關(guān)于【招聘人數(shù)】的獎(jiǎng)勵(lì)與懲處時(shí)，員工的積極性也會(huì)相應(yīng)的升高。

比如，當(dāng)招到一個(gè)員工，并且成功留用，將給介紹員工現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)以及績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，而無意向人員推薦的員工將會(huì)有績(jī)效懲罰。此時(shí)，員工的積極性肯定較毫無措施時(shí)高出很多。

二、【你不給客戶安裝，客戶不給錢】

日常工作中，這個(gè)借口一定是員工常用的。的確，現(xiàn)今這個(gè)時(shí)代，人與人之間的信任度普遍不高。但是你是否在銷售的過程中，引導(dǎo)客戶付全款呢？

安邦智業(yè)創(chuàng)始人陸豐老師，給現(xiàn)場(chǎng)的的家居建材行業(yè)各大品牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，提供了三個(gè)收全款的方法：

1、付全款砸金蛋、抽紅包：把我們之前的買贈(zèng)環(huán)節(jié)變成現(xiàn)在的付全款可以抽紅包、砸金蛋，當(dāng)然我們?cè)谠O(shè)置禮品時(shí)禮品的價(jià)值一定要有吸引力，這樣才能吸引客戶交納全款。

2、設(shè)計(jì)一個(gè)服務(wù)流程公示墻：讓大家明白咱們這個(gè)店，做生意就是這個(gè)樣子的，只要客戶進(jìn)來看到這面墻心里就有個(gè)數(shù)，這家店是需要付全款的。

3、交全款有優(yōu)惠：在門店一般只會(huì)有兩種價(jià)格，一種是常規(guī)的原價(jià)價(jià)格，一種是活動(dòng)價(jià)格，但是在專賣店我們還可以增加一種全款價(jià)格，然而全款價(jià)簽的價(jià)格比我們活動(dòng)標(biāo)價(jià)簽上面活動(dòng)價(jià)格要低，在我們活動(dòng)或者平時(shí)銷售過程中客戶就會(huì)去比較交全款的優(yōu)惠，客戶自然就回選擇交全款享受我們更大的優(yōu)惠。

4、收集客戶見證單：有三張以上的客戶成交單，而這個(gè)單子要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：1、客戶讓價(jià)少的；2、付款必須全款付清；3、見證單的成交價(jià)比正常價(jià)格高出500-1000元。

這種做法有利于我們?cè)阡N售過程跟客戶談判，避免客戶大幅度砍價(jià)，而且我們適當(dāng)?shù)淖寖r(jià)會(huì)讓客戶感覺有面子，滿足客戶的虛榮心，也有利于我們收全款。

安裝的實(shí)景照片：可以在展廳里設(shè)計(jì)一個(gè)安裝點(diǎn)贊墻，可以收集整理安裝師傅在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品安裝的一些實(shí)景照片。以及客戶的點(diǎn)贊和客戶送的錦旗，讓客戶可以感受到，我們的品牌是很多人在用的，以及認(rèn)可的。

三、【客戶是熟人，實(shí)在不好開口要】

催收尾款是一項(xiàng)不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且催收尾款是理所當(dāng)然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；

賒銷是信用交易，是我們對(duì)客戶償兌能力的信任，也是客戶對(duì)我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已--所以追款理所應(yīng)當(dāng)，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員，在帳款式問題上的妥協(xié)不可能換來客情，也不可能換來客戶對(duì)你的尊重。

即使是熟人，也不要礙于情面，遲遲不催收尾款。但公司人人都這樣想，那你的利益誰來保障？

四、【結(jié)果為導(dǎo)向，過程是方法】

通過以上三個(gè)問題的舉例，我們發(fā)現(xiàn)，所有的問題都有解決方法，但是為什么會(huì)出現(xiàn)員工用借口應(yīng)付的現(xiàn)象呢？

安邦智業(yè)的創(chuàng)始人陸豐老師，在家居建材行業(yè)做咨詢培訓(xùn)十幾年，多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓陸老師對(duì)【結(jié)果】很為重視。

在今天的《團(tuán)隊(duì)復(fù)制》課程現(xiàn)場(chǎng)，豐叔也就【以結(jié)果為導(dǎo)向】結(jié)合家居建材行業(yè)的大趨勢(shì)，為在場(chǎng)的家居建材行業(yè)各大品牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，做出了詳細(xì)的解答。

“當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，缺少以結(jié)果為導(dǎo)向的文化，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)耗，足以毀滅這個(gè)團(tuán)隊(duì)。銷售管理主要分五個(gè)步驟：看結(jié)果→擼過程→給支援→找問題→幫改進(jìn)。

要將所有問題的改進(jìn)計(jì)劃都落實(shí)到具體的、可執(zhí)行的、可落地的、可量化的點(diǎn)，一步步完成，并在改進(jìn)過程中給予及時(shí)的監(jiān)督和指導(dǎo)，在這個(gè)過程中既耐心提示不足也要不吝的鼓勵(lì)成長(zhǎng)。改進(jìn)計(jì)劃落實(shí)的事情其實(shí)從第 一步的結(jié)果中就能得到驗(yàn)證，這樣就會(huì)形成一個(gè)完整的銷售管理過程閉環(huán)。”

五、【認(rèn)知同頻】

我們都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，兩個(gè)人聊天，你說你的我說我的，我怎么講你都聽不懂，你怎么講我都聽不懂，倆人說話不在一個(gè)頻道。又比如，小時(shí)候關(guān)系很好的朋友，十年之后再見面發(fā)現(xiàn)聊不來了。這都是認(rèn)知不同頻。而這一點(diǎn)遷移到團(tuán)隊(duì)中，同樣如此。

為什么員工和老板要一起接受培訓(xùn)，原因是必須要把所有人的認(rèn)知調(diào)整到一個(gè)頻道，互相能夠聽得懂對(duì)方說的話，達(dá)成基本共識(shí)，才能使執(zhí)行環(huán)節(jié)不出現(xiàn)問題。

《團(tuán)隊(duì)復(fù)制》是安邦智業(yè)今年新推出的課程，初心正是想要幫助家居建材行業(yè)各大品牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，解決團(tuán)隊(duì)同頻的問題。減少了內(nèi)耗，才會(huì)使得團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的上升，并且課程現(xiàn)場(chǎng)也針對(duì)團(tuán)隊(duì)文化打造提供了導(dǎo)向和方案。

同時(shí)，還會(huì)在課程現(xiàn)場(chǎng)，幫助家居建材行業(yè)各大品牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，向意向客戶收取定金或者全款，將一整套流程化的操作傳授給邦友，以實(shí)現(xiàn)真正的方案落地。

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