設(shè)計(jì)為本，落地為王，且聽(tīng)老姚說(shuō)高定！
相關(guān)鏈接： 安全網(wǎng) 質(zhì)量網(wǎng) 論文網(wǎng) 資訊網(wǎng)
【 建材網(wǎng) 】“定制”作為一種概念，已經(jīng)領(lǐng)銜家居市場(chǎng)十余年，近年來(lái)又升級(jí)至“高 端定制”，簡(jiǎn)稱高定。隨著各大家居品牌聞風(fēng)而動(dòng)，紛紛打出“高定”旗號(hào)，一時(shí)間“高定”成為了定制家居行業(yè)的現(xiàn)象級(jí)熱詞。
迪爾雅整木浴室定制總經(jīng)理姚宏輝
所謂高定，即在定制功能基礎(chǔ)上增加了“空間美學(xué)要素”，向消費(fèi)者提供更加優(yōu) 秀的空間設(shè)計(jì)和解決方案，搭配軟裝飾品，讓空間整體氛圍更好，讓消費(fèi)者更有高品質(zhì)的家居體驗(yàn)。今年《問(wèn)道牛商》走訪廣東福建終端市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)高定在衛(wèi)浴行業(yè)，同樣呈現(xiàn)了很明顯的發(fā)展趨勢(shì)，不但廣州深圳廈 門(mén) 福州這些大城市，連同東莞、惠州，泉州，莆田等二三線城市，對(duì)于定制衛(wèi)浴，尤其是定制浴室柜，需求也有著大幅度遞增的現(xiàn)象；與之相呼應(yīng)，終端門(mén)店也出現(xiàn)了很多高定名義的眾多浴室柜品牌，形形色色，百花齊放。
相對(duì)于常規(guī)定制，定制模式被各種因素限定，包括優(yōu) 秀設(shè)計(jì)難以批量化，制造過(guò)程難以標(biāo)準(zhǔn)化，營(yíng) 銷 渠道的服務(wù)質(zhì)量難以均一化等等。這直接導(dǎo)致了高 端定制的規(guī)模化很難實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也給大量的中小型企業(yè)一種特殊的機(jī)會(huì)。
機(jī)會(huì)有了，高定之路如何走？怎樣走的更順暢？
近日，一檔人物訪談欄目《老姚說(shuō)高定》，即將在燕浴圈平臺(tái)正式上線了，我們請(qǐng)來(lái)了浙江開(kāi)化高定品牌“迪爾雅整木浴室定制”總經(jīng)理姚宏輝先生，一起聊聊衛(wèi)浴高定這回事兒。
老姚：迪爾雅為高定而生
老姚有著雙重身份，即是經(jīng)銷商，又是生產(chǎn)廠家。作為經(jīng)銷商，他代理了志邦全屋定制、方太 廚房電器 、TOTO、箭牌、菲瑞等，多個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌打組合拳，老姚的生意在當(dāng)?shù)匾彩秋L(fēng)生水起，早早奠定了在開(kāi)化建材商界的江湖地位。
二十世紀(jì)末，浴室柜開(kāi)始走進(jìn)中國(guó)，使用的材質(zhì)以 玻璃 為主，2003年在中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)漸露頭角，材質(zhì)以吸塑面板為主。直到2005年，浴室柜行業(yè)的發(fā)展才開(kāi)始處于井噴的狀態(tài)，實(shí)木浴室柜也大受市場(chǎng)歡迎。此時(shí)，姚總開(kāi)始不滿足于代理商這點(diǎn)“小生意“，用他自己的話來(lái)說(shuō)：“當(dāng)代理商，被廠家扶持和服務(wù)，是很爽；但是當(dāng)廠家搞生產(chǎn)研發(fā)，更富有挑戰(zhàn)性！“。
于是，2006年，迪爾雅品牌誕生了，誕生于“世界根雕看中國(guó)，中國(guó)根雕看開(kāi)化”之稱的浙江開(kāi)化。
迪爾雅品牌總部
短短幾年，迪爾雅以“推崇自然、鐘愛(ài) 原木 ”為理念，將開(kāi)化特有的根雕文化融入設(shè)計(jì)之中，“雨后春筍”般創(chuàng)作了很多款令消費(fèi)者怦然心動(dòng)的浴室柜。隨著時(shí)間的推移和市場(chǎng)的趨勢(shì)變化，浴室柜逐漸從單一的設(shè)計(jì)走向多樣化。隨著“定制化”的盛行，眾多衛(wèi)浴企業(yè)也開(kāi)始走定制路線。2015年，迪爾雅提出“整木定制”，意即無(wú)論材質(zhì)、尺寸、顏色、款式、還是功能，都可以依據(jù)客戶的實(shí)際需求，進(jìn)行定 制。
姚宏輝認(rèn)為，浴室柜定制講究的是將衛(wèi)浴空間解決方案和產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，讓浴室成為一個(gè)多功能而又個(gè)性化的衛(wèi)浴空間。浴室柜行業(yè)的定制發(fā)展可以參考全屋定制的發(fā)展之路�！� 櫥柜 衣柜 定制幾乎所有樣式都能做，局限少。我們要想滿足不同客戶的需求，就需要借鑒這種方式�！�
老姚：我心目中的“高定”
對(duì)于衛(wèi)浴行業(yè)的高 端定制，姚總認(rèn)為需要重新定義。高定意味著高品質(zhì)、量身定制、產(chǎn)品組合創(chuàng)新，以及嚴(yán)苛的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；但不是就一定價(jià)格昂貴，就一定是高 端人士專屬。因?yàn)槊總�(gè)人在不同的時(shí)間不同的空間，他的需求就完全是不一樣的，是五花八門(mén)的，高 端定制可以普及服務(wù)更多的人群，只要他對(duì)生活不茍且，有追求、有個(gè)性化需要。這就要求設(shè)計(jì)師能否很好的領(lǐng)悟客戶的實(shí)際需求，結(jié)合他的生活習(xí)性，身份特征，以及空間大小，從用戶的角度出發(fā)，設(shè)身處地為客戶制定一套整體空間解決方案，是客戶獨(dú)屬的，換了別家未必適合的，這樣的定制，才屬于高 端定制。
老姚：用好的設(shè)計(jì)為終端賦能
老姚認(rèn)為，要具備設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，就離不開(kāi)一個(gè)優(yōu) 秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。好的設(shè)計(jì)，不僅能為終端賦能，還能夠打造成超乎客戶預(yù)期的產(chǎn)品，可以讓客戶“眼睛都不眨”就能簽單。
首先迪爾雅在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)方面下足了功夫，把整木高 端定制做到了苛刻的程度。產(chǎn)品設(shè)計(jì)感強(qiáng)、顏值高；實(shí)木巖板配套五金等等材質(zhì)貨真價(jià)實(shí)；黑白灰素雅風(fēng)格、彩色系年輕風(fēng)格等款式齊全，能充分滿足不同消費(fèi)者的情緒，多年來(lái)緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品深受終端經(jīng)銷商和消費(fèi)者的喜愛(ài)。
另外總部在設(shè)計(jì)為終端賦能方面，也做了周到布局。迪爾雅有自己的設(shè)計(jì)中心平臺(tái)，專門(mén)處理門(mén)店銷售的疑難雜癥或協(xié)助部分門(mén)店出具高 端方案�？偛吭O(shè)計(jì)服務(wù)平臺(tái)讓經(jīng)銷商開(kāi)店很輕松，客戶有了需求，門(mén)店店員先上門(mén)量尺，然后把客戶家的基本資料和定制尺寸發(fā)給服務(wù)平臺(tái)對(duì)接人員，即可進(jìn)入溝通設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。一般會(huì)有兩種方式，一種是每月設(shè)計(jì)師會(huì)有固定的到店服務(wù)，屆時(shí)邀約客戶前來(lái)一起面談溝通方案，一般當(dāng)天都能基本敲定；另外一種就是客戶確實(shí)沒(méi)有時(shí)間面談，就建立一個(gè)三方溝通群，根據(jù)客戶家里鋪貼的瓷磚顏色，風(fēng)格預(yù)期，以及客戶家庭人員的年齡及生活習(xí)慣等具體情況，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品及空間設(shè)計(jì)，這個(gè)溝通流程會(huì)稍長(zhǎng)，大概2-3天基本能夠完成。
客戶要求較高，非常考驗(yàn)設(shè)計(jì)師對(duì)消費(fèi)者的理解程度和專業(yè)素養(yǎng)。比如，年輕人的消費(fèi)者偏好簡(jiǎn)潔大氣的輕奢風(fēng)格，色彩要求會(huì)偏跳脫一些，另外會(huì)有化妝的要求，手機(jī) 置物架 的要求等；中老年消費(fèi)群體，就更喜歡端莊高雅的 黑胡桃 、雕花紅木類產(chǎn)品，對(duì)收納性要求較高，另外，諸如洗牙器， 感應(yīng)燈 ， 化妝鏡 ，毛巾烘干器等細(xì)節(jié)處理，都要點(diǎn)點(diǎn)滴滴的精心設(shè)計(jì)和考慮安排。這對(duì)設(shè)計(jì)師的整體素質(zhì)要求都非常高，需要不斷的打磨和提升。
在設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方面，老姚介紹他會(huì)要求設(shè)計(jì)師向全屋定制品牌學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)全屋定制的設(shè)計(jì)思路和流程，找來(lái)他們的方案去觀摩；或者融入一些家居設(shè)計(jì)圈，設(shè)計(jì)是相通的，可以向更高段位的設(shè)計(jì)師學(xué)習(xí)；此外也要盡可能的讓設(shè)計(jì)師去現(xiàn)場(chǎng)感受，設(shè)計(jì)方案落地完成之后要多跟客戶去交流，征求客戶的意見(jiàn)，哪里比較滿意，哪里還有提升的空間？這樣子的話，設(shè)計(jì)師就能開(kāi)拓眼界，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，就能夠提高的他的專業(yè)能力，在很大程度能夠和不同需求的客戶進(jìn)行有效對(duì)話和溝通，能夠更清晰的領(lǐng)悟客戶的需求，對(duì)于設(shè)計(jì)方案的構(gòu)建和落地，就更加的順暢；重要的是，在以后的設(shè)計(jì)方案中，還會(huì)避免走彎路。
老姚：做好高定，落地是王道
老姚認(rèn)為，做好高定，落地能力是重中之重。落地能力包括兩大板塊，一是生產(chǎn)要跟得上，二是終端銷售要跟得上。
生產(chǎn)落地方面，他認(rèn)為，有了好的設(shè)計(jì)方案，接下來(lái)備受考驗(yàn)的就是配套落地能力。前端銷售完了以后，設(shè)計(jì)方案里的產(chǎn)品，能不能按照設(shè)計(jì)生產(chǎn)？供應(yīng)鏈能否跟得上？是不是能夠及時(shí)落地到客戶家里？實(shí)際上是比較復(fù)雜的一個(gè)過(guò)程，也是非常關(guān) 鍵 的一個(gè)步驟。
浴室空間的產(chǎn)品，與全屋定制相比，復(fù)雜程度更甚。衛(wèi)浴產(chǎn)品不是很大件的產(chǎn)品，但包含的配件很多，比如產(chǎn)品包含柜體、 陶瓷 盆、五金、 燈 光、智能機(jī)、智能鏡等等，配件多，功能性很強(qiáng)，對(duì)材質(zhì)的要求也更高。收納性，美觀性，耐潮抗腐蝕性，防霧功能，電路保護(hù)等等；但拿浴室柜跟衣柜相比，它所配套的復(fù)雜程度就是遠(yuǎn)高于衣柜的，衣柜有的東西是浴室柜肯定都有的，浴室柜有的東西衣柜不一定有，所以說(shuō)是麻雀雖小，五臟俱全，所以更考驗(yàn)生產(chǎn)能力和配套能力。
老姚分享，迪爾雅工廠的落地能力相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較強(qiáng)大的，工廠采用了數(shù)字化訂單管理體系，目前是針對(duì)所有客戶開(kāi)放的，通過(guò)管理體系，我們可以很便捷的觀察產(chǎn)品在哪個(gè)工位？到了哪個(gè)生產(chǎn)階段？這個(gè)很重要，因?yàn)樯a(chǎn)和外購(gòu)部件的問(wèn)題，如果管理不當(dāng)，就可能會(huì)出現(xiàn)交貨延期的風(fēng)險(xiǎn)。
另外我們的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，都是在當(dāng)?shù)卣衅覆⑴囵B(yǎng)的，只要有一定的專業(yè)技術(shù)，薪資待遇也是比較可觀的，團(tuán)隊(duì)相對(duì)比較穩(wěn)定，并形成了一個(gè)相對(duì)完整的鏈條。迪爾雅的工藝生產(chǎn)以部門(mén)為單位，目前總共有九個(gè)部門(mén)，每個(gè)部門(mén)既相互關(guān)聯(lián)又相互獨(dú) 立。比如交訂單以后要深化，把圖紙位置做深化，深化完以后要下單到工廠、車間，不同的部門(mén)按照統(tǒng)一生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)做不同的配件，組裝在一起，這樣子就每個(gè)人的效率會(huì)提高，能夠加快交貨周期。
此外浴室柜 臺(tái)面 以及智能鏡等配件都實(shí)現(xiàn)了自有生產(chǎn)，這樣就解決了很多配套問(wèn)題，生產(chǎn)落地能力問(wèn)題解決后，定制生產(chǎn)基本穩(wěn)定，很大程度上都能夠滿足客戶需求。
終端落地方面，老姚認(rèn)為現(xiàn)在在終端競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是非常慘烈的，比“激烈”更嚴(yán)重，目前不是同行在競(jìng)爭(zhēng)，更多的是跨行進(jìn)來(lái)的，整裝，全屋定制，都會(huì)進(jìn)來(lái)分一杯羹。這種情況，門(mén)店銷售做得好與不好，關(guān)鍵取決于代理商自己。廠家可以做引導(dǎo)性的推進(jìn)，定期安排產(chǎn)品培訓(xùn)，設(shè)計(jì)培訓(xùn)，產(chǎn)品按照維護(hù)培訓(xùn)等，另外還有門(mén)店形象標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)手冊(cè)等，但你是不是把公司賦能的東西全部吸收進(jìn)去了？或者是否把公司講的東西已經(jīng)用上了？認(rèn)真，聽(tīng)話，照做，都起著決定性的作用。迪爾雅大部分代理商都能夠按照公司的方向去做的，銷售表現(xiàn)也比較的可觀；但有些配合度不好，對(duì)產(chǎn)品對(duì)銷售模式持懷疑態(tài)度的個(gè)別代理商，就可能會(huì)掉隊(duì)。
短短一個(gè)小時(shí)的訪談，我們看到了姚總立志把高定做好，愿意為消費(fèi)者提供更好的衛(wèi)生空間解決方案的的決心和信仰，一份對(duì)事業(yè)的執(zhí)著和認(rèn)真。
目前，對(duì)大多數(shù)定制家居企業(yè)而言，想要做出定制的產(chǎn)品，就硬實(shí)力來(lái)講，或許已經(jīng)不再是難事，因?yàn)闊o(wú)論是板材與貼面，涂料及五金，各種供應(yīng)已經(jīng)應(yīng)有盡有，準(zhǔn)備充分；未來(lái)直接的挑戰(zhàn)，也許會(huì)出現(xiàn)“軟實(shí)力“方面，諸如生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定，設(shè)計(jì)師團(tuán)地是否跟得上？供應(yīng)鏈?zhǔn)欠穹�(wěn)定？此外還表現(xiàn)在代理商和銷售渠道的爭(zhēng)奪上，后來(lái)者必定會(huì)去爭(zhēng)奪既有的成熟渠道商或設(shè)計(jì)師，因數(shù)量有限，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和博弈的局面難以避免。而潛在危機(jī)，隨著越來(lái)越多的企業(yè)涌入后，定制板塊的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，其對(duì)利潤(rùn)的影響，以及運(yùn)行的難度，提出了新的挑戰(zhàn)！
更多有關(guān)衛(wèi)浴高定的真知灼見(jiàn)，敬請(qǐng)關(guān)注燕浴圈視頻號(hào)，小程序共同推出的《老姚說(shuō)高定》欄目，我們不見(jiàn)不散！
